分銷

序
簡介
第1篇分銷渠道規(guī)劃
第1章制定渠道戰(zhàn)略
第一節(jié)分銷渠道——企業(yè)和顧客之間的橋梁
第二節(jié)渠道戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)分銷渠道的指導(dǎo)思想
第三節(jié)渠道戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略
第四節(jié)聯(lián)想電腦的渠道戰(zhàn)略
本章小結(jié)
第2章設(shè)計(jì)渠道層次
引子：安利公司渠道轉(zhuǎn)型
第一節(jié)設(shè)計(jì)渠道長度
第二節(jié)設(shè)計(jì)渠道寬度
第三節(jié)設(shè)計(jì)渠道廣度
本章小結(jié)
第3章建立渠道關(guān)系
引子：IT業(yè)的渠道成員關(guān)系
第一節(jié)渠道成員關(guān)系類型
第二節(jié)傳統(tǒng)分銷渠道模式
第三節(jié)垂直分銷渠道模式
第四節(jié)水平分銷渠道模式
第五節(jié)關(guān)系營銷與中間商關(guān)系管理
本章小結(jié)
第4章制定渠道政策
引子：渠道精耕,康師傅暢銷全國
第一節(jié)基本銷售渠道政策
第二節(jié)銷售價(jià)格政策
第三節(jié)產(chǎn)品線經(jīng)銷政策
第四節(jié)銷售渠道的一體化政策
第五節(jié)透視康柏北方區(qū)渠道政策
本章小結(jié)
第2篇分銷方式選擇
第5章銷售代理
引子：青島啤酒熱銷美國
第一節(jié)銷售代理令你迅速啟動(dòng)市場
第二節(jié)選擇何種銷售代理方式
第三節(jié)銷售代理運(yùn)營管理
第四節(jié)案例：中紡總公司如何進(jìn)占中東市場
本章小結(jié)
第6章特許經(jīng)營
引子：連邦軟件的特許經(jīng)營
第一節(jié)新世紀(jì)迅速發(fā)展的分銷方式
第二節(jié)發(fā)展特許經(jīng)營的條件分析
第三節(jié)受許人的選擇
第四節(jié)特許人向受許人提供的服務(wù)
第五節(jié)特許經(jīng)營的主要要素
第六節(jié)特許經(jīng)營體系的維護(hù)
第七節(jié)案例：BOMANITE公司特許經(jīng)營模式
本章小結(jié)
第7章連鎖經(jīng)營
第一節(jié)何謂連鎖經(jīng)營
第二節(jié)連鎖經(jīng)營的選擇
第三節(jié)連鎖經(jīng)營運(yùn)作原理
第四節(jié)企業(yè)與連鎖專營
本章小結(jié)
第8章經(jīng)銷
引子：長城集團(tuán)獨(dú)具特色的專賣店體系
第一節(jié)經(jīng)銷——通向顧客的橋梁
第二節(jié)經(jīng)銷商的選擇
第三節(jié)經(jīng)銷渠道的樞紐——批發(fā)商
第四節(jié)銷售渠道的終端——零售商
第五節(jié)案例：休斯可皮鞋公司成長探秘——經(jīng)銷
本章小結(jié)
第9章零渠道營銷
引子：蒙哥馬利的電話營銷
第一節(jié)何謂零渠道營銷
第二節(jié)零渠道營銷的主要方式
第三節(jié)數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫營銷
第四節(jié)零渠道營銷決策
本章小結(jié)
第10章網(wǎng)絡(luò)分銷
引子：大眾汽車公司的在我銷售
第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)分銷是渠道選擇的新寵
第二節(jié)企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃
第三節(jié)案例：中國花城的在線銷售
本章小結(jié)
第11章國際分銷
第一節(jié)發(fā)展的必然趨勢——分銷渠道國際化
第二節(jié)國際分銷渠道選擇
第三節(jié)OEM——進(jìn)人國際市場的特殊方式
本章小結(jié)
第3篇分銷渠道管理
第12章渠道流程管理
第一節(jié)企業(yè)的血脈——渠道流程
第二節(jié)流程管理的核心——物流管理
第三節(jié)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵——資金流管理
第四節(jié)信息時(shí)代的新特點(diǎn)——信息流管理
本章小結(jié)
第13章選擇和激勵(lì)渠道成員
引子：日本愛普生公司招新
第一節(jié)選擇分銷商
第二節(jié)激勵(lì)渠道成員
第三節(jié)取信經(jīng)銷商的營銷新招——輸出經(jīng)理人
本章小結(jié)
第14章評估渠道績效
引子：ATRACK公司對銷售渠道的評估
第一節(jié)分銷渠道評估標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié)分銷渠道評估指標(biāo)
第三節(jié)渠道改進(jìn)
第四節(jié)案例：大華公司的渠道評估
本章小結(jié)
第15章化解渠道沖突
引子：春蘭集團(tuán)——從“受控代理制”到“終端制”
第一節(jié)化解渠道沖突
第二節(jié)化干戈為玉帛的手段
第三節(jié)竄貨的管理
第四節(jié)案例：因特網(wǎng)引發(fā)渠道沖突
本章小結(jié)
第16章渠道整合
引子：金長城的經(jīng)銷商與運(yùn)營商匯聚一堂
第一節(jié)渠道整合——千呼萬喚
第二節(jié)渠道整合寶典
第三節(jié)案例：索芙特的網(wǎng)絡(luò)整合
本章小結(jié)
后記
參考書目