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內(nèi)容簡介

　　這本書應(yīng)運而生，可謂是“及時雨”。它不僅適用于初步直銷領(lǐng)域的國內(nèi)眾多企業(yè)的高層管理者、營銷策略制定者與中層執(zhí)行者，而且對于切身從事直銷活動的直銷員們更是具有莫大裨益與指導價值。此外，它對于商學院的學者、研究人員和青年學生，亦是一本深刻且靈動的參考讀物。作者簡介：趙平，1992年獲清華大學博士學位，博士生導師。現(xiàn)任清華大學經(jīng)濟管理學院市場營銷系主任、中國企業(yè)研究中心主任、市場營銷學教授，兼任若干政府部門和大型企業(yè)的高級顧問。曾作為訪問學者在美國哈佛大學、麻省理工學院、賓州大學等世界一流大學商學院學習工作?，F(xiàn)任美國市場營銷學會海外會員、日本學術(shù)振興會海外會員、中國市場學會理事、中國質(zhì)量協(xié)會理事。在營銷領(lǐng)域出版10余本著譯，發(fā)表論文70余篇。目前主要研究興趣是消費者滿意理論與應(yīng)用、廣告效果測量、品牌創(chuàng)建和品牌資產(chǎn)測評等。目錄：第一章直銷簡介第一節(jié)什么是直銷一、直銷的定義二、直銷的好處第二節(jié)直銷與傳銷一、什么是傳銷二、傳統(tǒng)營銷的局限性三、多層次營銷（MLM）方式的特點四、多層次營銷的好處五、網(wǎng)絡(luò)多層次營銷的魅力六、傳銷與非法傳銷七、直銷與傳銷的區(qū)別第三節(jié)中國的非法傳銷一、傳銷在中國的歷史二、傳銷引起負面影響的原因三、非法傳銷的特點第四節(jié)對于直銷法的預測一、直銷的違法現(xiàn)象二、多層次直銷公司、多層次傳銷公司與金字塔公司的區(qū)別三、中國直銷法有可能限制的幾個方面第五節(jié)直銷與品牌建立一、傳統(tǒng)觀點二、直銷與品牌建立第六節(jié)直銷與數(shù)據(jù)庫營銷一、什么是數(shù)據(jù)庫營銷二、數(shù)據(jù)庫的特點三、數(shù)據(jù)庫分析在直銷中的應(yīng)用RFM分析四、直銷與關(guān)系營銷第二章直銷策略第一節(jié)介紹一、分析、表示、執(zhí)行二、目標市場營銷第二節(jié)客戶名單策略一、客戶名單的分類二、客戶名單的租賃三、客戶名單的劃分第三節(jié)關(guān)系策略第四節(jié)履行策略一、發(fā)訂單二、受理訂貨三、處理訂單四、存貨管理五、倉儲六、顧客服務(wù)七、計劃與控制第五節(jié)創(chuàng)新策略一、創(chuàng)新策略開發(fā)二、創(chuàng)新策略說明三、確定創(chuàng)新的執(zhí)行情況第六節(jié)現(xiàn)場策略一、什么是現(xiàn)場營銷二、如何使現(xiàn)場營銷發(fā)揮作用三、現(xiàn)場營銷涉及的費用第七節(jié)發(fā)盤策略一、必要性要素……第三章直銷戰(zhàn)術(shù)第四章直銷人員的實際操作第五章企業(yè)對企業(yè)的直復營銷第六章直銷經(jīng)典案例

作者簡介

　　趙平，1992年獲清華大學博士學位，博士生導師。現(xiàn)任清華大學經(jīng)濟管理學院市場營銷系主任、中國企業(yè)研究中心主任、市場營銷學教授，兼任若干政府部門和大型企業(yè)的高級顧問。曾作為訪問學者在美國哈佛大學、麻省理工學院、賓州大學等世界一流大學商學院學習工作?，F(xiàn)任美國市場營銷學會海外會員、日本學術(shù)振興會海外會員、中國市場學會理事、中國質(zhì)量協(xié)會理事。在營銷領(lǐng)域出版10余本著譯，發(fā)表論文70余篇。目前主要研究興趣是消費者滿意理論與應(yīng)用、廣告效果測量、品牌創(chuàng)建和品牌資產(chǎn)測評等。

圖書目錄

第一章直銷簡介
第一節(jié)什么是直銷
一.直銷的定義
二.直銷的好處
第二節(jié)直銷與傳銷
一.什么是傳銷
二.傳統(tǒng)營銷的局限性
三.多層次營銷(MLM)方式的特點
四.多層次營銷的好處
五.網(wǎng)絡(luò)多層次營銷的魅力
六.傳銷與非法傳銷
七.直銷與傳銷的區(qū)別
第三節(jié)中國的非法傳銷
一.傳銷在中國的歷史
二.傳銷引起負面影響的原因
三.非法傳銷的特點
第四節(jié)對于直銷法的預測
一.直銷的違法現(xiàn)象
二.多層次直銷公司.多層次傳銷公司與金字塔公司的區(qū)別
三.中國直銷法有可能限制的幾個方面
第五節(jié)直銷與品牌建立
一.傳統(tǒng)觀點
二.直銷與品牌建立
第六節(jié)直銷與數(shù)據(jù)庫營銷
一.什么是數(shù)據(jù)庫營銷
二.數(shù)據(jù)庫的特點
三.數(shù)據(jù)庫分析在直銷中的應(yīng)用RFM分析
四.直銷與關(guān)系營銷
第二章直銷策略
第一節(jié)介紹
一.分析.表示.執(zhí)行
二.目標市場營銷
第二節(jié)客戶名單策略
一.客戶名單的分類
二.客戶名單的租賃
三.客戶名單的劃分
第三節(jié)關(guān)系策略
第四節(jié)履行策略
一.發(fā)訂單
二.受理訂貨
三.處理訂單
四.存貨管理
五.倉儲
六.顧客服務(wù)
七.計劃與控制
第五節(jié)創(chuàng)新策略
一.創(chuàng)新策略開發(fā)
二.創(chuàng)新策略說明
三.確定創(chuàng)新的執(zhí)行情況
第六節(jié)現(xiàn)場策略
一.什么是現(xiàn)場營銷
二.如何使現(xiàn)場營銷發(fā)揮作用
三.現(xiàn)場營銷涉及的費用
第七節(jié)發(fā)盤策略
一.必要性要素
二.選擇性要素
第八節(jié)客戶服務(wù)策略
一.必須的客戶服務(wù)的能力
二.客戶服務(wù)需要的信息
三.客戶服務(wù)可以收集營銷信息
四.獲得調(diào)查數(shù)據(jù)
五.提供給客戶服務(wù)的營銷信息
六.客戶服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)
第三章直銷戰(zhàn)術(shù)
第一節(jié)上門投遞
一.何謂上門投遞
二.上門投遞成功的關(guān)鍵因素
第二節(jié)直郵
一.何謂直郵
二.直郵的關(guān)鍵成功因素
第三節(jié)電話營銷
一.何謂電話營銷
二.電話營銷的關(guān)鍵成功因素
第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷
一.電子郵件
二.短消息
三.網(wǎng)站營銷
第五節(jié)目錄
一.何謂目錄
二.目錄營銷的關(guān)鍵成功因素
第六節(jié)直接回復廣告和插頁
一.什么是直接回復廣告
二.直接回復廣告的關(guān)鍵成功因素
第七節(jié)宣傳冊和廣告單
一.何謂宣傳冊與廣告單
二.宣傳冊和廣告單的關(guān)鍵成功因素
第八節(jié)郵購訂單
一.何謂郵購訂單
二.郵購訂單的關(guān)鍵成功因素
第九節(jié)現(xiàn)場營銷
一.何謂現(xiàn)場營銷
二.現(xiàn)場營銷的關(guān)鍵成功因素
第四章直銷人員的實際操作
第一節(jié)人員推銷技巧
一.人員推銷的角色
二.人員推銷的原則
第二節(jié)直銷人員必備的直銷實戰(zhàn)技巧
一.直銷前的準備
二.直銷過程中如何介紹產(chǎn)品
三.直銷過程中的感情攻略
四.直銷過程中如何促成交易
五.直銷人員應(yīng)學會的直銷技巧
六.直銷過程中的禁忌
第五章企業(yè)對企業(yè)的直復營銷
第一節(jié)企業(yè)對企業(yè)直復營銷的概念.運用范圍和目標
一.概念
二.運用范圍
三.目標
第二節(jié)企業(yè)市場細分與目標市場選擇
一.地理細分
二.人口統(tǒng)計細分
三.使用率
四.產(chǎn)業(yè)分類
五.最終用途法
第三節(jié)企業(yè)對企業(yè)直復營銷和對消費者的市場直復營銷的區(qū)別
一.戰(zhàn)略上的區(qū)別
二.戰(zhàn)術(shù)上的區(qū)別
第四節(jié)企業(yè)對企業(yè)的直銷的工具
一.印刷廣告
二.直郵
三.目錄
四.B2B網(wǎng)站營銷
第六章直銷經(jīng)典案例
第一節(jié)戴爾的直銷王國
一.公司簡介
二.邁克爾·戴爾簡介
三.戴爾的直銷
四.戴爾的直銷背后
五.戴爾直銷的中國路
第二節(jié)平安的電子商務(wù)
一.公司簡介
二.推出PA18
三.E營銷
第三節(jié)眾說紛紜的安利
一.公司簡介
二.銷售模式
三.安利的激勵制度
第四節(jié)雅芳公司的直銷
一.公司簡介
二.銷售系統(tǒng)的改變
三.雅芳的客戶群
四.雅芳的路該如何走
第五節(jié)FIDELITY投資公司
一.公司簡介
二.投資的基本要素
三.投資的種類
第六節(jié)FIDELITY投資
一.FIDELITY投資公司的直接反應(yīng)
二.與FIDELITY做生意
三.通過電話或面對面
四.通過郵件
五.通過個人電腦(PC機)
六.FIDELITY投資公司的客戶
七.FIDELITY投資公司的未來
第七節(jié)富蘭克林錢幣收藏
一.公司簡介
二.富蘭克林錢幣收藏
三.收藏品客戶
四.富蘭克林的行銷
五.富蘭克林公司的未來
六.富蘭克林今后的步驟
第八節(jié)NordicTrack
一.GML集團
二.家庭健身市場
三.NordicTrack公司
四.NordicTrack市場策略
五.NordicTrack的將來