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內(nèi)容簡介

　　本書集著名培訓師李廣偉先生20多年銷售與培訓的心血，引入香港及國際房地產(chǎn)銷售理論與專業(yè)技巧，結(jié)合國內(nèi)市場實戰(zhàn)案例與情境設(shè)計而成。本書從房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)和觀念調(diào)整入手，詳細闡述了售樓人員應掌握的銷售技巧。作者獨出心裁，通過大量情境設(shè)計、典型案例，結(jié)合售樓流程，具體闡述了每一售樓環(huán)節(jié)、步驟的實戰(zhàn)技巧與法則。精彩的情境分析，深入淺出的技巧歸納，生動活潑的體例設(shè)計，使得本書成為深受眾多房地產(chǎn)企業(yè)歡迎的培訓寶典。如何向購房者成功介紹樓房優(yōu)勢？如何識別來訪者中誰是真正的購房者？如何準確把握其真正的購房愿望與需求？如何掌握點石成金的成交技巧。作為1000多場培訓課、100多家房地產(chǎn)企業(yè)認可的培訓教材，本書將為您答疑解惑，助您迅速成長為房地產(chǎn)王牌銷售代表！本書是李廣偉先生繼獻給世界推銷員的推銷圣經(jīng)—《推銷雄心》后的又一力作，全面總結(jié)了李先生為上千家企業(yè)培訓所積累的經(jīng)驗精髓、為上百家中國房地產(chǎn)企業(yè)成功打造精英銷售團隊與王牌售樓代表的絕招良方，彌補了中國房地產(chǎn)終端銷售培訓這一薄弱環(huán)節(jié)，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓的較高水平。

作者簡介

　　李廣偉，現(xiàn)任香港競爭力訓練中心董事、總經(jīng)理，廣州市李廣偉企業(yè)顧問有限公司首席培訓師，資深團隊、銷售及潛能訓練專家，創(chuàng)立銷售訓練工程，名列《廣東營銷專家列傳》  李廣偉先生曾任香港及新加坡上市公司中國部總裁，多年來曾在數(shù)家電視臺、廣播電臺擔任營銷類節(jié)目特邀嘉賓主持，曾為上千家企業(yè)進行培訓服務，并在中國各大中城市作巡回演講。 李廣偉擅長課題：團隊領(lǐng)導力訓練、專業(yè)銷售訓練、個人成才訓練和思維創(chuàng)新訓練。 李廣偉為自已立下的人生使命一：提升組織與個人的生存價值和競爭力。 李廣偉的人生信條：沒有不可能。

圖書目錄

訓練寶盒一銷售人員的基本素質(zhì)
  法寶一：推銷之單車理論
  法寶二：杰出銷售代表的成功因素
  法寶三；杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)
  法寶四：銷售人員成功要點分析
訓練寶盒二售樓代表要注重的11種觀念
  法寶一：買房是為了生活而不僅僅是為了居住
  法寶二：買房不僅是為了居住，更是為了投資理財
  法寶三：不是簡單地賣房屋而是賣價值
  法寶四：不單賣硬件更要注重賣感受
  法寶五：要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉沼^念
  法寶六：要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念
  法寶七：不要和等待，而要主動出擊
  法寶八：要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸?br />  法寶九：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度
  法寶十：將客戶拒絕視為成交的契機
  法寶十一：將每一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
訓練寶盒三專業(yè)售樓“五步循環(huán)”
  第一步：寒暄（接待的技巧）
  第二步：了解背景（了解客戶的需求）
  第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）
  第四步：異議處理（解決客戶的疑難問題）
  第五步：促成交易（“臨門一腳‘的技巧）
訓練寶盒四銷售人員應掌握的銷售技巧
  法寶一：談判技巧
  法寶二：話術(shù)技巧
  法寶三：產(chǎn)品介紹的語言技巧
  法寶四：電話銷售技巧
  法寶五：銷售應變的八大技巧
  法寶六：銷售跟進技巧
  法寶七：銷售說服技巧
訓練寶盒五客戶購買心理分析
  法寶一：客戶購買行為分類法
  法寶二：客戶購買決策過程分析與銷售控制
  法寶三：客戶購買心理分析
  法寶四：“比較法則”的應用
  法寶五：“拉銷”的心理技巧
  法寶六：“群體心理”應用技巧
訓練寶盒六五層級銷售法
訓練寶盒七購買行為分析
訓練寶盒八銷售關(guān)鍵按鈕
訓練寶盒九起舞的探戈—服務
參考資料（一）房地產(chǎn)相關(guān)知識
參考資料（二）銷售情景訓練的42個問題
參考資料（三）銷售流程訓練