汽車銷售代表培訓(xùn)教程

第一部分 披掛上陣——銷售前的準(zhǔn)備
第一章 明確定位與職責(zé)
銷售是什么
汽車銷售的特點(diǎn)
汽車銷售代表的定位
第二章 卓有成效地包裝自己
外表——為成功而打扮
態(tài)度——開(kāi)啟成功的金鑰匙
第二部分 見(jiàn)招拆招——銷售應(yīng)對(duì)技巧
第三章 換個(gè)思維找客戶
眾里尋他——誰(shuí)是你的潛在客戶
天羅地網(wǎng)——多渠道尋找潛在客戶
去偽存真——利用man法則評(píng)估客戶
第四章 客戶就是上帝
電話接待“上帝”的技
接待來(lái)店客戶的要點(diǎn)
寒喧——與客戶套近乎
好話動(dòng)聽(tīng)——不要吝嗇你的贊美
熱情有度——給客戶一份安全感
第五章 千方百計(jì)尋找需求
仔細(xì)觀察——正確判斷客戶的來(lái)意
投石問(wèn)路——讓客戶主動(dòng)說(shuō)出來(lái)
積極傾聽(tīng)——問(wèn)的同時(shí)也要聽(tīng)
適當(dāng)建議——做好顧問(wèn)的角色
見(jiàn)風(fēng)使舵——不同類型客戶的應(yīng)對(duì)技巧
第六章 介紹產(chǎn)品有的放矢
主次分明一簡(jiǎn)單而有效的fab介紹法
巧妙轉(zhuǎn)換——將特性轉(zhuǎn)換成客戶利益
井井有條——六方位繞車介紹法
投其所好——抓住客戶的喜好
實(shí)事求是——千萬(wàn)不要欺騙客戶
避重就輕——學(xué)會(huì)“負(fù)正法”解釋
互動(dòng)是金——讓客戶也參與進(jìn)來(lái)
生動(dòng)介紹——講求語(yǔ)言技巧
親身體驗(yàn)——讓客戶試車
第七章 嫌貨才是買(mǎi)貨人
處理異議——異議是黎明前的黑暗
追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假——找出真正的異議
自有主張——處理異議的原則
化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
第八章 時(shí)機(jī)成熟就成交
明確目的——沒(méi)有促成就沒(méi)有交易
掃除障礙——是什么阻礙了成交
把握時(shí)機(jī)——捕捉客戶的成交時(shí)機(jī)
及時(shí)主動(dòng)——對(duì)客戶說(shuō)“我們成交吧”
準(zhǔn)確射門(mén)——促成交易順利達(dá)成的方法
銷售實(shí)現(xiàn)——正確辦理交車手續(xù)
第九章 暫未成交怎么辦
整理總結(jié)——做好客戶檔案管理
不甘作罷——開(kāi)始客戶跟蹤工作
提供高質(zhì)量的售后服務(wù)
化解不滿——妥善處理客戶投訴
第三部分 葵花寶典——汽車銷售知識(shí)庫(kù)
第十章 必不可少的汽車硬件知識(shí)
車標(biāo)及其含義
專業(yè)術(shù)語(yǔ)
第十一章 與汽車相關(guān)的軟件知識(shí)
新車手續(xù)
汽車貸款
保險(xiǎn)及投保技巧
第十二章 汽車銷售巨人的真實(shí)案例
喬·吉拉德簡(jiǎn)歷
喬·吉拉德的真實(shí)想法
客戶與銷售代表之間的斗智斗勇