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銷售管理課堂

銷售管理課堂

定　價：￥28.00

作　者： Tim Ang、姜旭平
出版社： 上海交通大學(xué)出版社
叢編項： 我的管理課堂
標(biāo)　簽： 內(nèi)貿(mào)理論方法
ISBN： 9787313045010 出版時間： 2006-07-01 包裝： 平裝
開本： 16開 頁數(shù)： 142 字?jǐn)?shù)：  

內(nèi)容簡介

　　本書為“我的管理課堂”系列之十五。本書主要講述了銷售渠道管理以及大客戶管理。主要內(nèi)容包括銷售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道成員的選擇、代理商管理、大客戶的確定、分析以及銷售等?？勺鳛槠髽I(yè)內(nèi)部培訓(xùn)中銷售管理的教材，也可供個人提高銷售管理技能閱讀。

作者簡介

　　TimAng，1976年畢業(yè)于哈佛商學(xué)院，獲得MBA學(xué)位。擁有35年管理咨詢經(jīng)驗。作為埃森哲公司在中國區(qū)的合伙人，TimAng參與了埃森哲（中國）公司的組建工作，將埃森哲從1995年的30人發(fā)展到1998年超過100人的團(tuán)隊。提供過咨詢服務(wù)的行業(yè)包括：制造業(yè)、零售業(yè)、保險業(yè)、政府機構(gòu)、銀行、海洋勘探等。1998年至今，擔(dān)任馬尼拉Aptima資源公司的首席執(zhí)行官。

圖書目錄

第一部分 渠道銷售
　第一單元 銷售渠道
　　第一課 銷售渠道的內(nèi)涵
　　第二課 銷售渠道的功能
　　第三課 銷售渠道的重要性
　　第四課 銷售渠道的管理
　第二單元 銷售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計
　　第一課 銷售渠道的基本結(jié)構(gòu)
　　第二課 什么是健康的銷售渠道
　　第三課 銷售渠道設(shè)計流程
　　第四課 檢驗渠道設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)
　第三單元 銷售渠道的參與者
　　第一課 誰是渠道的參與者
　　第二課 渠道成員的選擇
　　第三課 代理商的培訓(xùn)
　　第四課 代理商合約
　第四單元 銷售渠道的控制
　　第一課 渠道控制的內(nèi)涵
　　第二課 代理商的管理
第二部分 大客戶銷售
　第五單元 大客戶管理概述
　　第一課 大客戶管理的涵義及其意義
　　第二課 大客戶管理發(fā)展模型及其階段
　第六單元 大客戶管理
　　第一課 大客戶管理的實施
　　第二課 大客戶管理的環(huán)境
　第七單元 如何確定大客戶
　　第一課 大客戶概念及識別方法
　　第二課 大客戶的特征和類型
　第八單元 大客戶分析
　　第一課 大客戶定位
　　第二課 大客戶采購程序分析
　　第三課 購買者壓力分析
　第九單元 大客戶銷售技巧
　　第一課 大客戶需求分析
　　第二課 大客戶購買心理和行為分析
　　第三課 銷售戰(zhàn)略中的大客戶計劃
附錄一 案例分析參考
附錄二 狀態(tài)測試分析
附錄三 21天能力提升計劃

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