外貿(mào)談判技巧

第1章 商務談判概述
　1.1 商務談判的概念
　1.2 商務談判的原則與方法
　1.3 商務談判的類型
　1.4 商務談判的過程
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第2章 商務談判組織與管理
　2.1 商務談判人員的素質(zhì)要求
　2.2 商務談判班子的構成
　2.3 商務談判人員的選拔
　2.4 商務談判的管理
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第3章 商務談判策略
　3.1 開局階段的談判策略
　3.2 報價階段的談判策略
　3.3 磋商階段的談判策略
　3.4 談判僵局處理的策略
　3.5 結束階段的談判策略
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第4章 商務談判思維與溝通
　4.1 商務談判的思維方法
　4.2 商務談判的溝通技巧
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第5章 國際商務談判
　5.1 國際商務談判概述
　5.2 美洲商人的談判風格
　5.3 歐洲商人的談判風格
　5.4 亞洲商人的談判風格
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第6章 商務談判禮儀
　6.1 禮儀的含義及作用
　6.2 商務禮儀
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇本章練習
第7章 推銷與推銷人員
　7.1 推銷的內(nèi)涵和特征
　7.2 推銷人員的職責
　7.3 推銷人員的素質(zhì)與能力
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第8章 推銷心理與推銷模式
　8.1 顧客購買心理
　8.2 推銷方格理論
　8.3 推銷模式
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第9章 顧客開發(fā)
　9.1 尋找準顧客
　9.2 顧客資格鑒定
　◇關鍵術語
　◇復習思考題
　◇案例與訓練
第10章 推銷接近與洽談
第11章 顧客異議處理與成交
第12章 推銷管理
附錄A 談判能力測試
附錄B 推銷能力測試
參考文獻