談判之道

第1章 導(dǎo)論／1
談判的普遍性和本書的目的／2
談判的特征／6
談判過程／8
談判的溝通本質(zhì)／16
本書的主要內(nèi)容／16
案例分析／18
復(fù)習(xí)思考題／24
本章小結(jié)／25
第2章 談判原則／26
引言／27
雙贏原則／28
客觀原則／32
對(duì)事原則／36
案例分析／39
復(fù)習(xí)思考題／46
本章小結(jié)／51
第3章 談判中的雙贏戰(zhàn)略／52
引言／53
互利談判的成功要素／53
知己知彼戰(zhàn)略／56
移花接木戰(zhàn)略／62
求同存異戰(zhàn)略／67
互利談判過程中的關(guān)鍵步驟／69
案例分析／78
復(fù)習(xí)思考題／80
本章小結(jié)／82
第4章 談判中的語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通／84
引言／85
語(yǔ)言溝通的藝術(shù)／85
語(yǔ)言溝通的策略／88
非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式／93
案例分析／103
復(fù)習(xí)思考題／111
本章小結(jié)／112
第5章 與不同類型人的溝通和談判／113
引言／114
上下級(jí)談判／115
異性間談判／117
性格分析與談判風(fēng)格／119
案例分析／125
復(fù)習(xí)思考題／136
本章小結(jié)／141
第6章 談判中常用的溝通策略／142
引言／143
直來直去／143
運(yùn)用事實(shí)／144
利益引導(dǎo)／148
利益反引導(dǎo)／149
引導(dǎo)對(duì)手提出自己需要的方案／150
示弱／152
案例分析／152
復(fù)習(xí)思考題／162
本章小結(jié)／167
第7章 談判中的感情溝通／168
引言／169
建立和積累感情／170
減少時(shí)間，增加次數(shù)／171
出乎意料／171
打時(shí)間差／172
了解對(duì)方愛好／173
案例分析／175
復(fù)習(xí)思考題／180
本章小結(jié)／184
第8章 商務(wù)談判的三個(gè)維度／185
引言／186
實(shí)踐中的3-D談判／187
實(shí)施3-D談判的策略／189
案例分析／193
復(fù)習(xí)思考題／199
本章小結(jié)／204
第9章 處理談判沖突／205
引言／206
沖突過程分析／207
調(diào)節(jié)／215
案例分析／226
復(fù)習(xí)思考題／230
本章小結(jié)／238
參考文獻(xiàn)／240