商務談判：理論、技巧與案例（第四版）

第1章商務談判概述
第1節(jié)談判與商務談判
第2節(jié)商務談判的特點和作用
第3節(jié)商務談判的基本原則
第4節(jié)商務談判的評價標準
第2章商務談判的類型與內(nèi)容
第1節(jié)商務談判的類型
第2節(jié)商務談判的形式
第3節(jié)商務談判的內(nèi)容
第3章商務談判理論
第1節(jié)需求層次理論
第2節(jié)博弈理論
第3節(jié)公平理論
第4節(jié)談判實力理論
第5節(jié)其他談判理論
第4章商務談判準備
第1節(jié)商務談判目標的確定
第2節(jié)談判情報的收集和篩選
第3節(jié)制定談判計劃
第4節(jié)談判物質條件的準備
第5節(jié)談判方式的選擇
第6節(jié)模擬談判
第5章商務談判過程
第1節(jié)商務談判過程概述
第2節(jié)開局
第3節(jié)交鋒
第4節(jié)引導與讓步
第5節(jié)商務談判的終結
第6節(jié)成交與簽約
第6章商務談判人員及其心理
第1節(jié)談判人員準備
第2節(jié)談判人員的談判思維
第3節(jié)商務談判中的心理挫折
第4節(jié)成功談判者應具備的心理素質
第5節(jié)商務談判心理的禁忌
第7章商務談判策略
第1節(jié)商務談判策略概述
第2節(jié)預防性策略
第3節(jié)進攻性策略
第4節(jié)綜合性策略
第8章商務談判語言技巧
第1節(jié)商務談判語言概述
第2節(jié)有聲語言技巧
第3節(jié)無聲語言技巧
第9章處理僵局技巧
第1節(jié)產(chǎn)生僵局的原因
第2節(jié)避免僵局的發(fā)生
第3節(jié)應對僵局的技巧
第10章優(yōu)勢談判技巧
第1節(jié)不開先例技巧
第2節(jié)價格陷阱技巧
第3節(jié)先苦后甜技巧
第4節(jié)規(guī)定期限技巧
第5節(jié)最后出價技巧
第6節(jié)故布疑陣技巧
第11章劣勢談判技巧
第1節(jié)吹毛求疵技巧
第2節(jié)先斬后奏技巧
第3節(jié)攻心技巧
第4節(jié)疲憊技巧
第5節(jié)權力有限技巧
第6節(jié)對付陰謀型談判作風的技巧
第12章均勢談判技巧
第1節(jié)迂回繞道技巧
第2節(jié)貨比三家技巧
第3節(jié)旁敲側擊技巧
第4節(jié)為人置梯技巧
第5節(jié)激將技巧
第6節(jié)休會技巧
第7節(jié)開放技巧
第8節(jié)投石問路技巧
第13章涉外商務談判技巧
第1節(jié)涉外商務談判的概念及特點
第2節(jié)文化差異及影響
第3節(jié)涉外商務談判技巧
第14章商務談判的法律規(guī)定
第1節(jié)法律在商務談判中的地位與作用
第2節(jié)合同文本談判
第3節(jié)國際商務談判中的法律規(guī)定
第4節(jié)國內(nèi)商務談判的有關法律規(guī)定
第15章商務談判協(xié)議的履行
第1節(jié)要約與承諾
第2節(jié)協(xié)議的簽訂
第3節(jié)協(xié)議的履行
第4節(jié)協(xié)議的轉讓、變更、解除與糾紛處理
第16章商務談判的禮儀與禁忌
第1節(jié)公開交往的禮儀與禁忌
第2節(jié)私下交往的禮儀與禁忌
第3節(jié)饋贈禮品的禮儀與禁忌
第4節(jié)不同地域的習俗與禁忌