商務(wù)談判：理論、實務(wù)、案例、實訓(xùn)（第二版）

第1章 談判概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 萬通如何贏得美方合作者？
1.1 談判的含義
1.2 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會離不開談判
1.3 談判的特征
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
單元訓(xùn)練
第2章 談判理論
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 雷軍做天使投資的博弈
2.1 博弈論與談判
2.2 公平理論與談判
2.3 信息論與談判
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第3章 談判原則
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 《戴維營和平協(xié)議》
3.1 談判是雙方的合作
3.2 避免在立場上磋商問題
3.3 提出互利選擇
3.4 善于區(qū)分人與問題
3.5 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第4章 談判準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 酒鬼酒的“塑化劑事件”
4.1 談判小組組建
4.2 談判所需知識的積累和信息的收集
4.3 擬訂談判方案
4.4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第5章 談判策略
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 反其道而行之
5.1 互利型談判策略
5.2 對己方有利型談判策略
5.3 討價還價型談判策略
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第6章 化解和排除談判障礙
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 中法建交的“破冰”之旅
6.1 打破僵局
6.2 改變談判中的劣勢
6.3 學(xué)會處理反對意見
6.4 識破交易中的陰謀詭計
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第7章 談判的語言藝術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 語言的力量
7.1 談判中的語言表達(dá)
7.2 傾聽對方的講話
7.3 成功地運用發(fā)問
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第8章 談判心理
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 針對顧客需求的行動
8.1 談判需要
8.2 談判動機(jī)
8.3 談判心理挫折
8.4 性格談判者
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第9章 各國商人的談判風(fēng)格
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 松下與大榮的“價格之爭”
9.1 日本人的談判風(fēng)格
9.2 美國人的談判風(fēng)格
9.3 歐洲人的談判風(fēng)格
9.4 阿拉伯人的談判風(fēng)格
9.5 以色列人的談判風(fēng)格
9.6 拉丁美洲人的談判風(fēng)格
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
第10章 談判中的法律問題
學(xué)習(xí)目標(biāo)
引例 一場可能糾紛的化解
10.1 商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項
10.2 商務(wù)談判簽約適用的法律
10.3 商務(wù)談判合同的履行、讓與和終止
10.4 商務(wù)談判協(xié)議糾紛的處理
本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖
主要概念和觀念
重點實務(wù)和操作
單元訓(xùn)練
單元考核
綜合訓(xùn)練與考核
綜合訓(xùn)練
綜合考核
課業(yè)范例
參考文獻(xiàn)
附錄一 案例訓(xùn)練參照指標(biāo)與規(guī)范
附錄二 職業(yè)核心能力訓(xùn)練參照種類、等級、規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)
附錄三 職業(yè)道德教育領(lǐng)域及參照規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)