優(yōu)勢談判心理學(xué)：運用經(jīng)濟學(xué)和心理學(xué)雙重優(yōu)勢獲得你想要的，甚至獲得更多

前言談判學(xué)與行為經(jīng)濟學(xué)的首次融合
第一部分談判前的經(jīng)濟策劃與準(zhǔn)備
第1章你為什么不能貿(mào)然開啟談判？評估談判的選擇
什么時候不談判也許是正確的選擇
認知偏誤的力量
沒有設(shè)定期望，就談不上占據(jù)優(yōu)勢
第2章確定保留價格、渴望價格和替代選擇構(gòu)筑談判基礎(chǔ)
準(zhǔn)確辨識你的目標(biāo)
定義談判參數(shù)
談判中涉及的議題類型
第3章如何創(chuàng)造并申明價值？劃定談判區(qū)
談判中的混合動機
交換中的價值
用兩個分布性議題創(chuàng)造價值
第4章挖掘綜合潛力擴大談判區(qū)
何為綜合潛力
信息收集中的挑戰(zhàn)
如何降低信息交換的風(fēng)險
創(chuàng)造和申明價值的示例
后效契約：利用差別創(chuàng)造價值
第5章為什么你不了解的東西可能真正傷害你？談判的策劃與準(zhǔn)備
第一階段：畫出你的“議題—價值”矩陣
第二階段：從談判對手的視角分析
第三階段：制定你的談判策略
策劃階段的注意事項
第6章探戈至少需要兩個人才能激情起舞談判中的戰(zhàn)略思維
向前展望與向后推理
公平對理性
信息不對稱時的戰(zhàn)略思維
鼓勵互惠互利的信息分享
提出多個“議題包”
第二部分開啟談判
第7章首次報價：什么時候先開口的人先損失？
首次報價的動態(tài)分析
設(shè)計首次報價
報價后應(yīng)該做什么？
什么時候讓對方先開口
策劃矩陣
第8章洞悉全局：補充并驗證你（認為自己）所了解的信息
對方一口答應(yīng)，是你的損失
回答問題前，至少思考兩次
關(guān)系與利益的倒U形關(guān)系
第9章承諾與威脅：讓步還是不讓步？
利益vs損失
威脅的力量以及承諾的誘惑
不同的行為可能帶來相同的心理體驗
預(yù)先承諾的驚人力量
第10章真假情緒：應(yīng)當(dāng)讓對方看到你流汗或大哭嗎？
思維與感受的關(guān)系
究竟應(yīng)該更憤怒，還是更快樂？
情緒體驗與情緒表達
潛意識中的情緒感染
第11章強弱勢的轉(zhuǎn)換：怎樣的表現(xiàn)可以讓你得到更多？
談判力量的戲劇化影響
強勢心態(tài)的重要性
互補與模仿
憤怒的樂觀
第12章團隊談判：談判成員越多越好嗎？
內(nèi)部協(xié)商的挑戰(zhàn)
團隊談判中的三段式準(zhǔn)備
聯(lián)盟的形成：誰是盟友，誰是外人？
如何強化有效聯(lián)盟
第13章拍賣：當(dāng)多方參與競價
何時應(yīng)該拍賣？
贏家的詛咒
第14章事后分析：是否應(yīng)該達成協(xié)議后協(xié)議？
充分利用交易的主觀價值
協(xié)議后協(xié)議
談判的事后分析
結(jié)語談判不是一場即興表演，而是經(jīng)濟與心理的雙重較量