沃頓商學(xué)院最實用的談判課（原書第2版）

譯者序
贊譽
第2版序言
導(dǎo)言 / 1
高效談判的六個基本要素
第1章　第一個基本要素：談判風(fēng)格 / 8
談判之路 / 10
我們都是談判者 / 11
你的談判風(fēng)格是什么 / 13
五種策略和談判風(fēng)格：一種觀念實驗 / 15
合作風(fēng)格與競爭風(fēng)格 / 19
性別與文化 / 21
超越風(fēng)格，實現(xiàn)高效 / 27
從曼哈頓到梅魯山 / 30
小結(jié) / 31
第2章　第二個基本要素：目標與期望 / 33
目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現(xiàn)目標 / 35
目標與“底線” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一個樂觀、合理的目標 / 42
目標要具體 / 44
堅定目標：寫下并討論目標 / 45
帶著你的目標進入談判 / 46
小結(jié) / 47
第3章　第三個基本要素：權(quán)威的標準與規(guī)范 / 49
兩頭豬的故事 / 49
從豬到價格單：標準的作用 / 51
心理事實：我們都想看上去合情合理 / 52
一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用觀眾 / 57
圣雄甘地坐上頭等車廂 / 57
市場中的標準和規(guī)范 / 60
立場基調(diào)：“兼職的美國無法運轉(zhuǎn)” / 62
權(quán)威的影響 / 64
小結(jié) / 67
第4章　第四個基本要素：關(guān)系 / 69
互惠原則 / 70
J. P. 摩根交了一個朋友 / 71
“最后通牒的游戲”：公正的考驗 / 72
談判計劃中的關(guān)系因素 / 75
私人關(guān)系與工作關(guān)系 / 77
建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略 / 80
粗心大意者的關(guān)系圈套 / 82
小結(jié) / 85
第5章　第五個基本要素：對方的利益 / 86
發(fā)現(xiàn)對方的目標 / 88
老練談判者的準備行為 / 90
確定決策者 / 91
尋找共同立場 / 92
確定可能干擾協(xié)議達成的利益 / 95
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案 / 96
小結(jié) / 97
第6章　第六個基本要素：優(yōu)勢 / 99
優(yōu)勢：需求和顧慮的平衡 / 102
人質(zhì)劫持事件 / 103
誰控制現(xiàn)狀 / 104
威脅：必須是可信的 / 105
時間對準更關(guān)鍵 / 107
創(chuàng)造動力：滿足他們的簡單要求 / 108
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / 109
三種優(yōu)勢：積極的、消極的和原則的 / 111
聯(lián)盟的力量 / 115
對優(yōu)勢的常見誤解 / 117
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢 / 122
小結(jié) / 124
談判過程
第7章　步驟1：準備策略 / 126
談判的四個階段 / 127
準備策略步驟1：情境評估 / 129
摩根先生，這一定有問題 / 130
除非您認為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己 / 133
本杰明·富蘭克林的伙食談判 / 134
準備策略步驟2：談判情境、策略和風(fēng)格的匹配 / 136
準備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / 137
準備策略步驟4：決定溝通方式 / 139
綜述：制訂你的談判計劃 / 145
小結(jié) / 146
第8章　步驟2：交換信息 / 148
目標1：營造友好氣氛 / 150
相似性原理 / 152
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / 153
目標2：獲得關(guān)于利益、問題和認知的信息 / 154
先調(diào)查，后發(fā)言 / 159
目標3：表明期望和優(yōu)勢 / 162
小結(jié) / 165
第9章　步驟3：開始談判和做出讓步 / 167
討價還價過程中的戰(zhàn)術(shù)問題 / 168
為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用 / 172
樂觀的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的讓步 / 176
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / 180
平衡考慮情境中的讓步策略 / 183
“紅臉白臉”談判程序簡介 / 185
小結(jié) / 186
第10章　步驟4：結(jié)束談判并達成協(xié)議 / 188
召喚野蠻人 / 189
結(jié)束階段心理因素1：用短缺效應(yīng)制造緊迫感 / 191
回到野蠻人這里 / 196
結(jié)束階段心理因素2：對談判過程過分執(zhí)著 / 196
將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢 / 197
克拉維斯和RJR的最后結(jié)果 / 198
更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù)：我們可以平分差距嗎 / 199
如果中止談判，會發(fā)生什么情況 / 202
快速啟動談判進程 / 203
不要滿足于約定，要獲得對方的承諾 / 206
四種程度的承諾 / 208
小結(jié) / 210
第11章　與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標準 / 212
談判的核心道德問題 / 214
把道德擺在第一位，而不是最后 / 216
最低標準：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
談判道德觀的三種理論 / 227
道德理論的實際運用 / 233
同惡人談判：自衛(wèi)的藝術(shù) / 235
那就是我的個人價格 / 236
報價戰(zhàn) / 237
應(yīng)對不道德策略的技巧 / 238
無賴策略一覽 / 242
小結(jié) / 246
第12章　結(jié)論：如何成為出色的談判者 / 248
關(guān)于有效性的最后分析 / 251
適合合作者的7種工具 / 251
適合競爭者的7種工具 / 254
最后的話 / 255
附錄A　談判風(fēng)格測試表 / 257
參考文獻 / 272
致謝 / 276