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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本教材采用以項(xiàng)目―任務(wù)為主線、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體的項(xiàng)目式編寫模式，強(qiáng)調(diào)“教、學(xué)、做、練一體化”的設(shè)計(jì)理念，案例豐富，操作性強(qiáng)。本教材包括：初識(shí)保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)、分析客戶投保行為、探究保險(xiǎn)銷售模式、熟悉保險(xiǎn)銷售流程、應(yīng)用保險(xiǎn)銷售技術(shù)、分析保險(xiǎn)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)與制作保險(xiǎn)建議書、培養(yǎng)保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)與能力八大項(xiàng)目。

作者簡(jiǎn)介

　　常偉，男，保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)系專任教師，副教授，在各類公開刊物上發(fā)表論文20余篇，主持省級(jí)以上科研項(xiàng)目9項(xiàng)，主編保險(xiǎn)銷售相關(guān)教材5本，出版專著1本，在保險(xiǎn)銷售理論與實(shí)務(wù)及專業(yè)人才培養(yǎng)方面有較深入的研究。張倩，女，保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷教研室主任，副教授，獲評(píng)湖南省普通高校青年骨干教師，主持或參與省級(jí)課題多項(xiàng)，在省級(jí)以上刊物發(fā)表論文多篇。同時(shí)深耕保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)，為中國人壽、中國人保、中國太平等多家知名保險(xiǎn)企業(yè)研發(fā)并講授銷售類和管理類課程，廣受好評(píng)。

圖書目錄

項(xiàng)目1 初識(shí)保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù) 1
任務(wù)1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)專業(yè)銷售
技術(shù)的概念 2
任務(wù)2 理解保險(xiǎn)專業(yè)銷售
的基本原則 3
任務(wù)3 知曉保險(xiǎn)專業(yè)銷售
技術(shù)的主要內(nèi)容 5
同步練習(xí) 7
綜合實(shí)訓(xùn) 7
項(xiàng)目2 分析客戶投保行為 8
任務(wù)1 分析保險(xiǎn)需求與
保險(xiǎn)客戶 9
任務(wù)2 分析客戶投保心理 19
任務(wù)3 分析客戶投保行為 25
同步練習(xí) 34
典型案例分析 34
銷售工具 35
綜合實(shí)訓(xùn) 36
項(xiàng)目3 探究保險(xiǎn)銷售模式 37
任務(wù)1 了解保險(xiǎn)銷售模式 40
任務(wù)2 分析傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式 46
任務(wù)3 新型保險(xiǎn)銷售模式 58
同步練習(xí) 75
典型案例分析 75
銷售工具 78
綜合實(shí)訓(xùn) 78
項(xiàng)目4 熟悉保險(xiǎn)銷售流程 79
任務(wù)1 熟悉準(zhǔn)客戶的開拓 80
任務(wù)2 熟悉拜訪準(zhǔn)客戶
前的準(zhǔn)備 88
任務(wù)3 熟悉接洽準(zhǔn)客戶 91
任務(wù)4 熟悉保險(xiǎn)銷售面談 98
任務(wù)5 熟悉異議處理 105
任務(wù)6 熟悉促成簽單 120
同步練習(xí) 126
典型案例分析 127
銷售工具 128
綜合實(shí)訓(xùn) 128
項(xiàng)目5 應(yīng)用保險(xiǎn)銷售技術(shù) 129
任務(wù)1 掌握不同險(xiǎn)種的
銷售策略 131
任務(wù)2 提升保險(xiǎn)銷售
溝通技能 139
任務(wù)3 完善保險(xiǎn)客戶
服務(wù)體系 151
同步練習(xí) 160
典型案例分析 160
銷售工具 162
綜合實(shí)訓(xùn) 165
項(xiàng)目6 分析保險(xiǎn)產(chǎn)品 166
任務(wù)1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品 167
任務(wù)2 分析人身保險(xiǎn)產(chǎn)品 172
任務(wù)3 分析財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品 192
同步練習(xí) 214
典型案例分析 214
銷售工具 216
綜合實(shí)訓(xùn) 217
項(xiàng)目7 設(shè)計(jì)與制作保險(xiǎn)建議書 218
任務(wù)1 初識(shí)保險(xiǎn)建議書 219
任務(wù)2 設(shè)計(jì)與制作財(cái)產(chǎn)
保險(xiǎn)建議書 228
任務(wù)3 設(shè)計(jì)與制作人身
保險(xiǎn)建議書 232
同步練習(xí) 238
典型案例分析 239
銷售工具 244
綜合實(shí)訓(xùn) 248
項(xiàng)目8 培養(yǎng)保險(xiǎn)銷售人員
素質(zhì)與能力 249
任務(wù)1 培養(yǎng)保險(xiǎn)銷售人員的
素質(zhì)與能力 250
任務(wù)2 開展保險(xiǎn)銷售人員的
培訓(xùn) 261
任務(wù)3 開展銷售人員的
自我管理 268
同步練習(xí) 284
典型案例分析 285
銷售工具 286
綜合實(shí)訓(xùn) 289
參考文獻(xiàn) 290