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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《汽車4S店銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧》從一線銷售人員的角度出發(fā)，以銷售流程為內(nèi)容編排邏輯，結(jié)合*常見(jiàn)的銷售情景，介紹了汽車銷售話術(shù)與技巧。全書(shū)分為客戶接待、需求探詢、車輛介紹、銷售回訪、異議處理、議價(jià)談判、促銷成交七個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)50個(gè)汽車銷售人員經(jīng)常遇到的汽車銷售問(wèn)題進(jìn)行闡述。書(shū)中每一小節(jié)都按照“情景呈現(xiàn)、錯(cuò)誤話術(shù)、思路講解、話術(shù)”四部分進(jìn)行講解，其中，“情景呈現(xiàn)”以講故事的形式描繪出汽車銷售顧問(wèn)面對(duì)的銷售情景，通過(guò)錯(cuò)誤話術(shù)分析、銷售思路講解和話術(shù)示例，讓讀者既能結(jié)合實(shí)際的銷售情景代入性學(xué)習(xí)，又能學(xué)習(xí)銷售思路舉一反三，同時(shí)從正反兩個(gè)角度進(jìn)行直觀的話術(shù)呈現(xiàn)，幫助讀者結(jié)合實(shí)際工作做到拿來(lái)即用，合理運(yùn)用話術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)。本書(shū)適合汽車4S店和汽車經(jīng)銷商的汽車銷售顧問(wèn)、汽車銷售主管、汽車銷售經(jīng)理，以及汽車銷售管理人員、汽車銷售培訓(xùn)師等閱讀參考。

作者簡(jiǎn)介

　　《汽車4S店銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧》作者王子璐是商業(yè)模式與營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)師、英國(guó)威爾士大學(xué)MBA，曾擔(dān)任百度公司營(yíng)銷總監(jiān)、東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)，并擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師、CCTV特聘品牌顧問(wèn)、麥肯錫特聘營(yíng)銷顧問(wèn)。

圖書(shū)目錄

前言
章客戶接待環(huán)節(jié)——建立與客戶之間的信任感
問(wèn)題1 客戶進(jìn)店開(kāi)口句話說(shuō)什么？
問(wèn)題2 客戶進(jìn)店一言不發(fā)怎么辦？
問(wèn)題3 客戶說(shuō)“我隨便看看”，怎么辦？
問(wèn)題4 初次和客戶接觸，客戶提不起興趣，怎么辦？
問(wèn)題5 客戶進(jìn)店直接問(wèn)車價(jià)怎么辦？
第二章需求探詢環(huán)節(jié)——發(fā)掘產(chǎn)品推薦的方向
問(wèn)題6 不了解客戶需求直接介紹車輛會(huì)有怎樣的后果？
問(wèn)題7 客戶購(gòu)車的需求包括哪些？
問(wèn)題8 哪些信息可以幫我們了解客戶需求？
問(wèn)題9 如何了解客戶的購(gòu)車需求？
問(wèn)題1 如何了解客戶的預(yù)算？
問(wèn)題11 如何了解客戶是否是購(gòu)買(mǎi)的決策者？
問(wèn)題12 如何了解客戶的付款方式？
問(wèn)題13 客戶不愿意告知自己的信息，怎么辦？
問(wèn)題14 客戶回答得過(guò)于簡(jiǎn)單，怎么辦？
問(wèn)題15 如何有效創(chuàng)造客戶的需求？
第三章車輛介紹環(huán)節(jié)——創(chuàng)造產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值
問(wèn)題16 車輛介紹的流程是怎樣的？
問(wèn)題17 如何介紹車輛的性能？
問(wèn)題18 如何介紹汽車金融保險(xiǎn)類產(chǎn)品？
問(wèn)題19 如何介紹汽車精品？
第四章銷售回訪環(huán)節(jié)——提升客戶決策購(gòu)買(mǎi)的欲望
問(wèn)題2 為什么要進(jìn)行客戶回訪？
問(wèn)題21 客戶首次離店前該說(shuō)些什么？
問(wèn)題22 客戶回訪開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？
問(wèn)題23 客戶回訪的目標(biāo)與流程是怎樣的？
問(wèn)題24 如何才能在電話中更好地打動(dòng)客戶？
問(wèn)題25 怎么保障電話回訪能成功再次約見(jiàn)客戶？
第五章異議處理環(huán)節(jié)——解決客戶對(duì)車輛品質(zhì)的質(zhì)疑
問(wèn)題26 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議？
問(wèn)題27 面對(duì)異議如何有效引導(dǎo)客戶？
問(wèn)題28 客戶說(shuō)“你們的車質(zhì)量不好”，怎么辦？
問(wèn)題29 客戶說(shuō)“你們的品牌沒(méi)有B品牌的知名度高”，怎么辦？
問(wèn)題3 客戶說(shuō)“這款車確實(shí)不錯(cuò)，但不適合我”，怎么辦？
問(wèn)題31 客戶說(shuō)“你們這個(gè)品牌我沒(méi)聽(tīng)過(guò)”，怎么辦？
問(wèn)題32 客戶說(shuō)“你們就是王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，怎么辦？
問(wèn)題33 客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但客戶的太太不認(rèn)可，怎么辦？
第六章議價(jià)談判環(huán)節(jié)——成交前的臨門(mén)一腳
問(wèn)題34 客戶說(shuō)“你們的車還可以，就是太貴了”，怎么辦？
問(wèn)題35 客戶說(shuō)“你們的價(jià)格比同級(jí)別B品牌貴很多”，怎么辦？
問(wèn)題36 客戶說(shuō)“這款車其他店比你們便宜”，怎么辦？
問(wèn)題37 客戶說(shuō)“網(wǎng)上的報(bào)價(jià)就比你們便宜”，怎么辦？
問(wèn)題38 客戶說(shuō)“還能再給我便宜多少”，怎么辦？
問(wèn)題39 客戶說(shuō)“再便宜點(diǎn)我就定”，怎么辦？
問(wèn)題4 客戶說(shuō)“再便宜3 元我就定了”，怎么辦？
問(wèn)題41 客戶說(shuō)“只要再便宜1 元，我就定，不然我就走了”，怎么辦？
問(wèn)題42 客戶說(shuō)“向你們經(jīng)理申請(qǐng)一下，再優(yōu)惠1 元”，怎么辦？
問(wèn)題43 客戶說(shuō)“把禮品幫我折換成現(xiàn)金優(yōu)惠吧”，怎么辦？
問(wèn)題44 客戶說(shuō)“我和你們老板很熟，給我多些優(yōu)惠”，怎么辦？
問(wèn)題45 客戶說(shuō)“我是老客戶介紹來(lái)的，再給些優(yōu)惠吧”，怎么辦？
第七章促銷成交環(huán)節(jié)——抓緊機(jī)會(huì)一擊制勝
問(wèn)題46 客戶說(shuō)“我再考慮考慮”，怎么辦？
問(wèn)題47 客戶說(shuō)“我不想這么快決定，還要再對(duì)比對(duì)比”，怎么辦？
問(wèn)題48 客戶說(shuō)“等過(guò)節(jié)再來(lái)看看”，怎么辦？
問(wèn)題49 客戶說(shuō)“我再和家人商量商量”，怎么辦？
問(wèn)題5 客戶說(shuō)“我才來(lái)一次就下定是不是太沖動(dòng)了”，怎么辦？
后記