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內(nèi)容簡介

　　本書全方位透視工程大項目拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論邏輯嚴謹，更有作者經(jīng)歷的活生生的實際銷售案例分析和鮮活的銷售話術，文筆流暢，朗朗上口。三十八講循序漸進，每講約2500字，也符合現(xiàn)代人碎片化學習的習慣。本書前七章是謀定而動——工程大項目銷售拿單策略，第八、第九章是項目銷售中的銷售技巧——關系和溝通技巧。作者是名校土木工程系科班畢業(yè)，有十年設計院的工作經(jīng)驗，同時在全球*建材制造商和500強跨國公司有將近二十年的職業(yè)銷售生涯，不但對建筑行業(yè)及相關建材和設備非常了解，而且積累了豐富的工程項目營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。本書主要聚焦工業(yè)廠房和住宅、辦公樓、醫(yī)院、酒店等工程建設項目，適合項目中的建筑、裝飾材料、電梯、中央空調(diào)、幕墻、安防系統(tǒng)等供應商的項目銷售人員或大客戶銷售人員學習，其他行業(yè)、其他產(chǎn)品的項目銷售和大客戶銷售人員也可以參考學習。

作者簡介

　　陸和平作者為數(shù)十家上市企業(yè)的營銷戰(zhàn)略顧問，具有上千家國企、外企、民企的營銷培訓經(jīng)驗，上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢經(jīng)驗。曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問。作者長期擔任國內(nèi)數(shù)家高校總裁班的教學，結合其15年在世界500強跨國企業(yè)，從事戰(zhàn)略大客戶管理和談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗，講授營銷和大客戶談判課程，同時也是《一書一課》和《格局商學》特約講師。

圖書目錄

目錄導讀 2
目錄 4
序言：工程建設項目客戶特征 6
章：項目銷售中的關鍵節(jié)點 9
講：客戶購買四大關注點 9
第二講：采購流程和銷售流程 11
第三講：你的銷售行為真的有效嗎？ 13
第四講：有效銷售行為四要素 16
第二章：項目選擇與立項 19
第五講：項目評估三原則 19
第六講：判斷項目價值的六個問題 21
第三章：收集項目信息 24
第七講：需要了解的五類項目信息 24
第八講：收集信息的六個途徑 26
第九講：收集私密信息路徑 29
第十講：合作教練的人選 31
第四章：項目采購組織分析 34
第十一講：采購決策的四個關鍵節(jié)點 34
第十二講：采購組織三三矩陣分析 37
第十三講：如何在客戶內(nèi)部建立同盟？ 40
第十四講：如何應對客戶的內(nèi)部政治 42
第十五講：采購究竟誰說了算？ 44
第十六講：客戶組織五維度分析 46
第五章：項目需求分析 49
第十七講：需求冰山理論 49
第十八講：項目需求五個層次 51
第十九講：不同層次需求應對策略 54
第二十講：個人利益如何影響項目采購？ 58
第二十一講：業(yè)主設計總包需求分析與對策 60
第六章：項目競爭對比分析 64
第二十二講：揚長避短的競爭策略 64
第二十三講：將溝通從工作空間轉(zhuǎn)向私人空間 67
第二十四講：不要成為客戶的B計劃 69
第七章：項目目標與競爭策略 72
第二十五講：你真的想清楚銷售目標了嗎？ 72
第二十六講：謀定而動，先考慮三個要素 74
第二十七講：六大競爭策略選擇 76
第二十八講：有一種勝利叫撤退 80
第二十九講：建立先入為主影響力的手段 82
第三十講：如何讓業(yè)主和設計指定上圖？ 84
第三十一講：如何獲得公司內(nèi)部資源支持 87
第八章：在項目中建立客戶關系 91
第三十二講：你和客戶關系真的好嗎？ 91
第三十三講：為客戶創(chuàng)造價值的三個途徑 94
第三十四講：建立信任的四個維度 97
第三十五講：拉近距離的溝通藝術 102
第九章：項目的溝通技巧 105
第三十六講：了解需求的四個黃金問題 105
第三十七講：呈現(xiàn)價值的四個關鍵點 108
第三十八講：尋找差異化的四個途徑 111
后記：優(yōu)秀項目銷售人員的五個心態(tài) 115