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大商方法:榜樣經銷商與廠家的合作之道

大商方法:榜樣經銷商與廠家的合作之道

定 價:¥75.00

作 者: 唐道明 著
出版社: 北京燕山出版社
叢編項:
標 簽: 暫缺

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ISBN: 9787540257774 出版時間: 2020-10-01 包裝: 平裝
開本: 16開 頁數: 字數:  

內容簡介

  本書首先從經銷商的角色認知出發(fā),洞察廠商合作的核心,接著從經銷商與廠家合作面臨的實際困惑入手,闡述經銷商如何選擇經營方向,以及如何主動與廠家做好日常管理對接工作,系統地從經營理念、經營設計、管理提升三個層面為經銷商提供切實可行的思路和方案,主要有以下三個版塊的內容,共分為三篇: (1)經銷商的本質 本篇將從經銷商的角色認知和生意本質入手,提出經銷商應有的廠商合作理念,從思想層面闡述經銷商應該與廠家資源互補,強強聯合,高度協同開展相關工作。只有這樣,才能在廠商合作中發(fā)揮自身的價值,成就廠家、成就自我。 (2)經營篇 本篇從經銷商確立經營戰(zhàn)略入手,提出經銷商應該設計自己的經營定位,并從選擇行業(yè)及具體的合作廠家兩個層面將經營定位進行落地。同時將廠商合作年度合同這一關鍵動作進行細致闡述,并給出具體的方法及工具,經銷商可以參照執(zhí)行,確保經銷商選擇做正確的事,為打造成功的廠商合作奠定基礎。 (3)管理篇 本篇從微觀的層面入手,全面闡述經銷商在與廠家日常工作對接的各個方面具體的實戰(zhàn)做法,這是本書的核心內容,涵蓋了廠商合作的主要對接工作,既列舉了經銷商面臨的對接困惑,又同時提出了經銷商可以主動采取的管理方法和工具,可以很大程度上解決經銷商目前面臨的對接困惑,有助于提升內部管理能力。

作者簡介

  唐道明“營銷咨詢 營銷實戰(zhàn)”復合型營銷專家專注于營銷管理創(chuàng)新及實戰(zhàn)研究,從企業(yè)一線轉向管理咨詢,后又回歸企業(yè)營銷實操,真正踐行知行合一的理念,歷任企業(yè)營銷總監(jiān)、咨詢公司合作人及項目總監(jiān),具有系統化的營銷管理體系理論知識。在營銷模式創(chuàng)新、營銷組織設計、薪酬與激勵體系、營銷數字化管理體系及CRM建設、經銷商管理等方面具有豐富的實戰(zhàn)經驗。曾服務過眾多知名企業(yè),涉及快速消費品、工業(yè)品、建材、家紡、文具、服裝等行業(yè)。主講課程有:1、《讓目標達成有跡可循:年度經營計劃管理》2、《營銷數字化管理體系及CRM建設》3、《訂單驅動營銷管理》(已出版書籍《一切為了訂單——訂單驅動下的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)》的同步輔導課程)4、《策略性經銷商開發(fā)與管理》5、《經銷商公司化運營能力打造與提升》兩項定制化服務:6、“微咨詢式的定制化培訓”課程開發(fā)與實施7、企業(yè)年度經營顧問

圖書目錄

目錄 導讀 1
前言 3
目錄 7
篇 經銷商的本質 9
章 經銷商的生意本質——探討發(fā)展路徑 10
一、何謂經銷商 11
二、經銷商的生意本質 16
三、經銷商的生存路徑 19
第二章 廠商的各自期望——洞察合作核心 27
一、廠商各自的期望 28
二、廠商合作的核心 31
第二篇 經營篇 36
第三章 選對行業(yè)及品牌——讓理念從源頭落地 37
一、選擇比努力更重要 38
二、經銷商進入新行業(yè)的動因 42
三、根據行業(yè)生產周期選定行業(yè) 49
四、八大步驟確定合作廠家品牌 60
第四章 年度合同——成功合作的基礎 94
一、從兩個案例看年度合同的重要性 95
二、廠商對年度合同的態(tài)度 98
三、廠商對于年度合同認識的三重境界 103
四、雙贏年度合同的兩大步驟 112
第三篇 管理篇 148
第五章 聯合生意計劃——成功合作落地 149
一、經銷商年度合同落地的誤區(qū) 150
二、用聯合生意計劃落地年度合同 151
三、用PDCA循環(huán)管理銷售進程 161
第六章 組織保障——建立高效運營機制 175
一、廠商組織對接的困惑 176
二、建立品牌運作專屬組織 178
三、經銷商組織建設的關鍵點 181
第七章 立體對接——成功合作全過程 185
一、需求計劃提報,變被動為主動 186
二、訂單全程跟進,掌控供應計劃 197
三、財務專項對接,讓規(guī)則代替信任 208
四、主動提供市場信息,讓信息產生價值 221
五、客戶開發(fā)對接,客戶開發(fā)更高效 234
六、市場推廣對接,打響品牌傳播戰(zhàn) 245
七、售后服務對接,做好閉環(huán)管理 265
八、做有溫度的生意,讓合作更長久 276

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