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內(nèi)容簡介

　　談判的權(quán)力平衡本身是客觀的，但人們對(duì)于權(quán)力平衡的理解又是主觀的。有時(shí)我們會(huì)在談判中深陷泥潭或被對(duì)方逼入死角，但如果我們能從眼下的沖突中抽身出來，從更高的維度去審視問題，以更大的格局來思考問題，說不定就能發(fā)掘出更廣闊的合作空間。通過引入新變量將談判升維到新的空間，或發(fā)揮創(chuàng)意對(duì)于既有變量進(jìn)行切分，就有可能對(duì)商業(yè)利益和整體價(jià)值進(jìn)行重塑，從而改變談判的勢能。 ^ 《逆勢談判》一書梳理了商業(yè)談判的整個(gè)框架，從談判的本質(zhì)，要素，談判中的溝通，到談判的思維模式，讓讀者能夠快理解談判的底層邏輯。作者還基于自身多年實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，圍繞談判的實(shí)際進(jìn)程和具體步驟，從開局、開價(jià)、讓步、成交到對(duì)談判的節(jié)奏把控等，提供了一些列能夠直接上手的談判體系。這些談判的思路、策略和方法，在各知名企業(yè)的商業(yè)實(shí)踐中，均產(chǎn)生了巨大的實(shí)際收益。

作者簡介

　　李雪松先生本科畢業(yè)于中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)，研究生畢業(yè)于瑞典皇家理工學(xué)院。曾供職于瑞典愛立信公司，在銷售、管理、交付等多個(gè)業(yè)務(wù)單元承擔(dān)過重要職務(wù)。李雪松先生以卓越貢獻(xiàn)被愛立信公司推選為下一代領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)成員，并任命為總裁青年顧問。李雪松先生是極北光管理咨詢的管理合伙人和蘇格蘭坊商務(wù)談判在華高級(jí)顧問，他同時(shí)也是如商湯、科技部等多家跨國公司和組織機(jī)構(gòu)的高級(jí)顧問和特聘導(dǎo)師，為全球一系列知名企業(yè)提供談判賦能和咨詢服務(wù)。他曾每年圍繞地球飛行10圈，深入20多個(gè)國家，為知名企業(yè)進(jìn)行全面的談判賦能。

圖書目錄

第一章?? 談判的本質(zhì)
談判：沖突管理的科學(xué)和藝術(shù)
目標(biāo)：別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦
內(nèi)核：談判比的是腦子，而不是嘴巴
戰(zhàn)略：太復(fù)雜的套路極易成為絆腳石
維度：為解決沖突拓展全新的空間
價(jià)值：發(fā)揮創(chuàng)意對(duì)交易進(jìn)行重構(gòu)
熵減：用持續(xù)優(yōu)化對(duì)抗世界的不確定性
取舍：“贏得對(duì)手”比“贏得談判”更重要
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第二章?? 談判的要素
沖突地帶：詳細(xì)列出各方有分歧的地方
核心訴求：明確自己必須達(dá)成的談判結(jié)果
限制因素：有底線才能做到張弛有度
妥協(xié)空間：所有的讓步都是有預(yù)謀的
表外條款：通過全新變量將沖突“升維”
時(shí)間管理：聚焦談判各方的優(yōu)先事項(xiàng)
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第三章?? 談判中的溝通
動(dòng)機(jī)：從對(duì)方的角度梳理和應(yīng)用自己的權(quán)力
立場：別想把自己的思想放到他人的腦袋里
傾聽：有靈活性的地方通常就是突破口
復(fù)述：在談判的過程中不斷地敲入“釘子”
提問：盡量避免把對(duì)方逼入死角
建議：用“持續(xù)開價(jià)”錨定談判的成交區(qū)間
能量級(jí)：談判溝通中的五種能力
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第四章?? 談判的升維
打開思路：不要被假設(shè)自我設(shè)限
增量思維：用合作超越“零和博弈”的困境
善意優(yōu)勢：長期主義者的長期回報(bào)
價(jià)值交換：回歸商業(yè)的本質(zhì)思考問題
重構(gòu)：重新梳理和優(yōu)化各方資源
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第五章?? 談判的降維
開局：以務(wù)實(shí)的態(tài)度為談判定調(diào)
開價(jià)：扎實(shí)的摸底能幫你牢牢掌控主導(dǎo)權(quán)
讓步：用既定策略控制對(duì)方的貪婪
附加條款：實(shí)現(xiàn)“以退為進(jìn)”策略的載體
階段鎖定：隨時(shí)鞏固談判已獲得的成果
節(jié)奏：充分利用休會(huì)來把控談判進(jìn)程
借力：將己方需求和彼方訴求糅合在一起
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第六章?? 訓(xùn)練
測試 1：階梯式開價(jià)
測試 2：周旋式開價(jià)
測試 3：反轉(zhuǎn)式回價(jià)
測試 4：破局式提問
測試 5：探測式讓步
測試 6：收斂式成交
測試 7：高質(zhì)量協(xié)議
案例復(fù)盤：2019 年醫(yī)保談判
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第七章?? 情緒
管理期望：盡量把丑話說在前頭
抑制本能：要讓談判雙方都有安全感
對(duì)抗模式：將談判引入歧途的四大陷阱
連接模式：在理解的基礎(chǔ)上構(gòu)建長期關(guān)系
^
第八章?? 場景
如何討價(jià)還價(jià)
如何進(jìn)行維權(quán)
如何處理投訴
如何化解僵局
如何界定問題
如何對(duì)問題進(jìn)行重構(gòu)
如何進(jìn)行薪酬談判
如何應(yīng)對(duì)咄咄逼人的對(duì)手
如何與不同文化背景的人談判
如何跟不同性格的人談判
談判的不同種類
附錄一?? “三心二意”談判心法 …… 295
附錄二?? 談判“四有新人” …… 298
附錄三?? 談判三十六計(jì) …… 300
附錄四?? 談判八段錦 …… 301
后?? 記 …… 303
作者簡介 …… 305