從目標到業(yè)績的高效銷售技巧：保險銷售從入門到精通

導讀如何成為一流銷售人員001

第一章應了解的專業(yè)知識005
俗話說得好，術(shù)業(yè)有專攻，對于保險銷售員來說，最起碼你得有過硬的專業(yè)知識，介紹起產(chǎn)品來頭頭是道，這樣客戶才能認可你的專業(yè)，才能打開銷售的大門。
了解保險產(chǎn)品的特點 007
了解保險產(chǎn)品的分類 009
了解保險產(chǎn)品的構(gòu)成 011
了解常用的保險術(shù)語 013
了解保險合同的常識 023

第二章應具備的職業(yè)素質(zhì)027
于保險銷售員來說，不僅要有豐富的產(chǎn)品知識，還要有得體的專業(yè)形象，讓客戶欣賞你；同時，你還應有優(yōu)良的專業(yè)素質(zhì)，對各種類型的客戶都能應付自如，這樣，你才達到了優(yōu)秀保險人的基本要求。
應遵循的著裝原則 029
應具備的職業(yè)禮儀 031
應遵守的職業(yè)道德 038
應展現(xiàn)的人格魅力 041
應提高的個人能力 044

第三章客戶開拓拜訪技巧047
開拓準客戶是專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)中非常重要的一步，持續(xù)不斷的客戶開拓是幫助保險銷售員事業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展的唯一方法。所以，保險銷售員必須在客戶開拓與拜訪上花大力氣。
積極尋找準客戶 049
借助微信找客戶 054
開拓團體準客戶 057
準確評估準客戶 059
篩選區(qū)分準客戶 064
拜訪前準備充分 066
電話約訪準客戶 070
陌生拜訪準客戶 073
制造再訪的機會 076
尋找再訪的借口 079

第四章保險計劃書設(shè)計技巧083
俗話說：好的開始是成功的一半。制作一份精彩的保險計劃書，是成功簽單的第一步。?一份優(yōu)秀的保險計劃書可以使保險的成交率大大提高，同時使保險銷售員開展工作達到事半功倍的作用。
保險計劃書的基本認識 085
保險計劃書的分類標準 088
保險計劃書的設(shè)計步驟 090
保險計劃書的設(shè)計內(nèi)容 093
保險計劃書的講解步驟 097
保險計劃書的講解技巧 099

第五章客戶溝通接洽技巧103
由于保險銷售的是無形商品，是一種對未來美好生活提前規(guī)劃的理念，這就更需要保險銷售員與客戶做好溝通，只有這樣才能打開客戶的“心門”，贏得簽單的機會。
觀察客戶購買意向 105
認真傾聽客戶意愿 108
正確提問獲取信息 110
營造和諧交談氛圍 112
銷售洽談講究技巧 116
產(chǎn)品介紹清晰明了 119
有效化解客戶拒絕 124

第六章客戶異議處理技巧127
顧客的異議或挑剔行為是一種本能的“反射”作用。保險銷售員要盡量鼓勵客戶提出他們的異議，了解他們的真實想法，幫助他們解決心里的疑慮，糾正他們的偏見，使他們做出正確的判斷。
辨別異議要分真假 129
了解異議要看類型 131
分析異議要找原因 138
對待異議要表態(tài)度 144
處理異議要講方法 146
處理異議要按步驟 149
處理異議要講策略 151

第七章促成客戶簽單技巧155
其實，在推銷過程中，顧客雖有購買意向，但一般都猶豫不決，不愿意首先發(fā)出購買信號，這就需要保險銷售員有勇氣請客戶簽單，達到迅速成交的目的。
識別成交信號 157
保持成交心態(tài) 160
用對成交方法 162
創(chuàng)造成交環(huán)境 165
領(lǐng)會成交要點 167
避免促成禁忌 170
完善后期工作 172

第八章完善售后服務技巧175
成交后的售后服務已成為現(xiàn)代推銷活動不可分割的一個環(huán)節(jié)。它既是對上一次推銷活動的完善，又是對下一次推銷活動的引導、啟發(fā)和爭取。所以，售后服務的意義已經(jīng)被越來越重視。
熟記售后服務的類型 177
了解售后服務的方式 179
及時向客戶遞送保單 182
提供良好的保全服務 185
全方位附加值服務 187
妥善處理客戶抱怨 190
加強客戶資料管理 192
真誠服務留住客戶 194