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內(nèi)容簡介

　　全書共分10章，包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判心理、國際商務(wù)談判、商務(wù)談判的準備、商務(wù)談判開局與報價、商務(wù)談判價格磋商與再談判、商務(wù)談判的終結(jié)、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判的實戰(zhàn)演練。教師可根據(jù)各校的具體情況進行取舍，各章均附有模擬實訓(xùn)、綜合練習(xí)等內(nèi)容，便于學(xué)生對所學(xué)知識進行鞏固與運用。本書系統(tǒng)、務(wù)實、簡明，理論基礎(chǔ)扎實，可操作性強，可作為高等院校及高等職業(yè)院校市場營銷、國際商務(wù)、工商管理等專業(yè)的教材，也可作為廣大財經(jīng)商貿(mào)人員、談判學(xué)愛好者學(xué)習(xí)的參考用書。

作者簡介

　　1.在保持原有的教材框架基礎(chǔ)上，對部分章節(jié)內(nèi)容進行了調(diào)整。第3章商務(wù)談判中的文化和禮儀，改成國際商務(wù)談判，使得商務(wù)談判立足國際視角。2.對書中的一些章節(jié)內(nèi)容進行了較大的補充。例如，結(jié)合到商務(wù)談判技術(shù)的發(fā)展，增加了一些新的的內(nèi)容，如網(wǎng)絡(luò)談判、跨境電商談判等；對商務(wù)談判案例進行更新，特別是“一帶一路”戰(zhàn)略下，一系列談判案例引入教材中，增添了不少新鮮案例。 3.正文內(nèi)用二維碼鏈接部分網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源，讀者用移動設(shè)備掃描后可方便閱讀互聯(lián)網(wǎng)上的相關(guān)文章、新聞報道、視頻等，幫助讀者更好地理解所學(xué)知識，并養(yǎng)成開放性的學(xué)習(xí)習(xí)慣，熟悉資料查閱方法和尋找解決問題的途徑和方法。 4.在本書出版后，將及時更新教輔內(nèi)容（包括案例、論文、視頻、教案、大綱等），可供老師選用。

圖書目錄

第 1章商務(wù)談判概述\t1
學(xué)習(xí)目標　1
導(dǎo)入案例　1
1．1　商務(wù)談判的概念與特征　2
1．2　商務(wù)談判的類型與內(nèi)容　6
1．3　商務(wù)談判的原則與評判標準　18
1．4　商務(wù)談判模式　22
模擬實訓(xùn)　26
綜合練習(xí)　27
第　2章商務(wù)談判心理　30
學(xué)習(xí)目標　30
導(dǎo)入案例　30
2．1　商務(wù)談判心理概述　31
2．2　商務(wù)談判需要與動機　35
2．3　商務(wù)談判中個性的運用　43
2．4　其他商務(wù)談判心理的運用　47
模擬實訓(xùn)　57
綜合練習(xí)　61
第3章　商務(wù)談判中的文化與禮儀　65
學(xué)習(xí)目標　65
導(dǎo)入案例　65
3．1　商務(wù)談判中的文化差異　66
3．2　不同國家和地區(qū)商人的談判風格　71
3．3　商務(wù)談判禮儀規(guī)范　87
模擬實訓(xùn)　102
綜合練習(xí)　103
第4章　商務(wù)談判前的準備　108
學(xué)習(xí)目標　108
導(dǎo)入案例　108
4．1　商務(wù)談判的信息準備　110
4．2　商務(wù)談判的組織準備　115
4．3　制定商務(wù)談判方案　118
4．4　商務(wù)談判的物質(zhì)條件準備　125
4．5　模擬商務(wù)談判　128
模擬實訓(xùn)　130
綜合練習(xí)　131
第5章　商務(wù)談判開局與報價　134
學(xué)習(xí)目標　134
導(dǎo)入案例　134
5．1　商務(wù)談判開局的目標　135
5．2　商務(wù)談判氣氛的營造　145
5．3　初始報價策略　155
模擬實訓(xùn)　160
綜合練習(xí)　161
第6章　商務(wù)談判價格磋商與
再談判　164
學(xué)習(xí)目標　164
導(dǎo)入案例　164
6．1　商務(wù)談判中的討價　166
6．2　進行商務(wù)談判還價　169
6．3　討價還價中的讓步　174
6．4　商務(wù)談判小結(jié)與再談判　182
模擬實訓(xùn)　188
綜合練習(xí)　189
第7章　結(jié)束商務(wù)談判　193
學(xué)習(xí)目標　193
導(dǎo)入案例　193
7．1　商務(wù)談判結(jié)束方式的選擇　195
7．2　簽訂商務(wù)談判備忘錄　202
7．3　簽訂商務(wù)談判合同　205

7．4　商務(wù)談判合同的履行
與糾紛的處理　208
模擬實訓(xùn)　212
綜合練習(xí)　213
第8章　商務(wù)談判技巧的運用　215
學(xué)習(xí)目標　215
導(dǎo)入案例　215
8．1　打破商務(wù)談判僵局技巧的運用　216
8．2　對付威脅技巧的運用　222
8．3　對付進攻技巧的運用　225
8．4　商務(wù)談判溝通技巧的運用　228
模擬實訓(xùn)　240
綜合練習(xí)　241
第9章　商務(wù)談判策略選擇　246

學(xué)習(xí)目標　246
導(dǎo)入案例　246
9．1　商務(wù)談判策略概述　247
9．2　選用適當?shù)纳虅?wù)談判策略　249
模擬實訓(xùn)　266
綜合練習(xí)　267
第　10章商務(wù)談判的實戰(zhàn)演練　270
學(xué)習(xí)目標　270
10．1　談判案例分析方法　270
10．2　商務(wù)談判學(xué)生作業(yè)范例　275
10．3　商務(wù)談判模擬演練　279
10．4　商務(wù)談判模擬大賽　281
參考文獻　288