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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　談判尺度是博弈雙方為達(dá)成談判目標(biāo)，避免陷入談判僵局，而應(yīng)把握的分寸。拉塞爾融合了生動(dòng)的逸事和社會(huì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，還有心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論等不同領(lǐng)域的知識(shí)，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進(jìn)退的技巧。工具一：談判區(qū)間——在設(shè)定的談判區(qū)間內(nèi)進(jìn)行談判，以免使談判陷入僵局。工具二：說服——通過了解對(duì)方的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，包括對(duì)參考點(diǎn)和錨定點(diǎn)的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等信息，說服對(duì)方。工具三：交易設(shè)計(jì)——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益，這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。工具四：談判權(quán)——迫使對(duì)方按對(duì)你相對(duì)有利的條件達(dá)成協(xié)議。工具五：公平規(guī)范——提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達(dá)成協(xié)議的框架。這是一本很棒的書，發(fā)人深省、引人入勝、幽默，理論與實(shí)踐完美結(jié)合。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些工具在方方面面——處理家庭關(guān)系、職場(chǎng)交流、商務(wù)談判等——都很重要。

作者簡(jiǎn)介

　　拉塞爾·科羅布金，加州大學(xué)洛杉磯分校法學(xué)教授，研究生和職業(yè)教育學(xué)院副院長(zhǎng)，曾在哈佛大學(xué)法學(xué)院（2007年）和得克薩斯大學(xué)法學(xué)院（1999—2000年）擔(dān)任客座教授，著有《談判的理論與策略》。

圖書目錄

序
工具一：談判區(qū)間分析
兩位投手的故事
決策分析101
高級(jí)決策分析I：調(diào)查B 計(jì)劃
高級(jí)決策分析II：比較差異點(diǎn)
換位思考，評(píng)估對(duì)方的保留點(diǎn)
談判區(qū)間的大小
誰先報(bào)價(jià)
工具一的關(guān)鍵點(diǎn)
工具二：說服
8 我們都是銷售員
9 談判是系統(tǒng)2 決策
10 一個(gè)硬幣的兩面
11 靈活變通
12 比較的對(duì)象？
13 數(shù)值錨定
14 損失厭惡
15 高估勝利的結(jié)果
16 可得性啟發(fā)
17 用共識(shí)進(jìn)行談判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 討喜的好處
工具二的關(guān)鍵點(diǎn)
工具三：交易設(shè)計(jì)
21 交易中的創(chuàng)造性
22 酒、羊毛和國家財(cái)富
23 增加成本
24 拆分和刪減
25 滾木材
26 解決“檸檬”問題
27 防止逃避責(zé)任
工具三的關(guān)鍵點(diǎn)
工具四：談判權(quán)
28 奧運(yùn)籌備期的艱難談判
29 美麗心靈
30 虛張聲勢(shì)
31 同時(shí)報(bào)價(jià)
32 公海上的聲譽(yù)和理性
33 溫檸檬水和耐心的力量
工具四的關(guān)鍵點(diǎn)
工具五：公平規(guī)范
34 最后通牒游戲和獨(dú)裁者游戲
35 分配公正
36 慣例
37 市場(chǎng)價(jià)格的作用
38 比較點(diǎn)
39 集市之舞
40 位置決定立場(chǎng)
工具五的關(guān)鍵點(diǎn)
談判工具的應(yīng)用
41 一套完整的談判工具
42 五種談判工具的綜合運(yùn)用：案例說明
43 決策取向
44 囚徒困境中的談判
45 信任誰？什么時(shí)候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性
結(jié)語如何不斷提高你的談判技能
致謝
注釋