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內(nèi)容簡介

　　本書系統(tǒng)梳理了企業(yè)直播銷售的底層邏輯以及主播銷售與成交的技巧，旨在幫助直播銷售的主播提高自身的銷售與成交能力，提高直播銷售的業(yè)績。全書共分為兩個部分。第一個部分是直播銷售的底層邏輯，側(cè)重于對企業(yè)進行直播銷售的思考和認知，包括直播銷售的概念、人設(shè)邏輯、選品邏輯、場景邏輯、策劃邏輯5個方面的內(nèi)容。對于想邁入直播銷售或剛邁入直播銷售又或是在直播銷售路上一直無法取得突破的企業(yè)來說，認識直播銷售的底層邏輯，才是實現(xiàn)粉絲從0到1再到n的爆發(fā)式增長的關(guān)鍵。第二部分是直播銷售與成交技巧，側(cè)重于行動層面，全流程拆解一場直播的銷售動作，從播前預(yù)熱、開播熱場、商品推介、引爆成交、私域流量運營、直播復(fù)盤6個方面介紹直播進行中如何銷售和成交。正確的直播銷售邏輯加之拿來就能用的銷售策略和技巧，才是引爆直播銷售的公式。本書結(jié)構(gòu)清晰，擁有一套完善、系統(tǒng)的直播銷售的實戰(zhàn)性方案，對于企業(yè)開展直播銷售來說有較高的借鑒、參考價值。

作者簡介

　　陸震，清華大學(xué)金融學(xué)博士，青瀾基金創(chuàng)始合伙人，知名投資人、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。王維，中國民主同盟盟員，南京市雨花臺政協(xié)委員，南京行知職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校校長，南京建鄴巾幗創(chuàng)客家公益服務(wù)中心理事長，中國生物多樣性保護與綠色發(fā)展基金會博士實踐創(chuàng)新專項基金秘書長，江蘇省婦女兒童福利基金會陶行知實踐教育基金常務(wù)副主任，安徽省安慶市岳西縣主薄鎮(zhèn)大歇村博士名譽村主任（“百名博士進老區(qū)引百企旺百業(yè)興百村”計劃），全國萬人優(yōu)秀創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師首批入庫專家導(dǎo)師，互聯(lián)網(wǎng)營銷師講師，中國管理科學(xué)研究院企業(yè)創(chuàng)新研究院學(xué)術(shù)委員，國家認證一級企業(yè)培訓(xùn)師，2020中國教育科技創(chuàng)新領(lǐng)軍人物。謝恒義，高級經(jīng)濟師，互聯(lián)網(wǎng)營銷師考評員，中國輕工企業(yè)投資發(fā)展協(xié)會投融資專委會副主任、中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟專業(yè)委員會副主任，南京大學(xué)規(guī)劃設(shè)計院顧問，江蘇微笑品牌管理有限公司董事長，致力于文商旅空間內(nèi)容服務(wù)與運營管理，著力打造新型沉浸式直播商業(yè)，構(gòu)建智慧供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。左左，互聯(lián)網(wǎng)營銷師講，直播達人，全網(wǎng)有超過600萬粉絲，浙江省文旅局指定聘請助農(nóng)主播，2020年江蘇省首屆女性直播創(chuàng)業(yè)大賽KOL女性標(biāo)桿人物，2019年抖音短視頻華中峰會 “Z佳創(chuàng)新達人” 獲 2017年淘寶直播頒獎盛典 “新銳主播獎”，2017年湖北省級正能量網(wǎng)紅大賽“Z具親和力獎”。

圖書目錄

第一部分直播銷售的底層邏輯第1章　直播銷售：企業(yè)銷售的新爆點1. 直播銷售：重新定義“人、貨、場”2. 直播銷售的本質(zhì)：釋放流量購買力3. 直播銷售的內(nèi)核：優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容4. 直播銷售的商業(yè)模式：S2B2C 模式5. 直播銷售的思維模式：買量思維6. 直播銷售的新趨勢：社區(qū)直播7. 直播銷售的風(fēng)險分析和規(guī)避技巧　第2章　人設(shè)邏輯：直播間里的 IP 和人設(shè)1. 樹立“IP 思維”，打造直播間里的 IP2. 人設(shè)定位：提煉特點優(yōu)勢，打造主播人設(shè)3. 人設(shè)呈現(xiàn)：直播人設(shè)的“裝修”技巧4. 人設(shè)養(yǎng)成：從公域到私域的持續(xù)性5. 人設(shè)引爆：設(shè)計專屬的記憶點和傳播點第3章　選品邏輯：商品本身平臺定位主播人設(shè)1. 選對商品才能實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化2. 選品的4個步驟3. 六維分析法：將什么商品銷售給什么人4. 選品規(guī)劃：對商品進行分類和定位5. 根據(jù)商品類別做好庫存配置6. 關(guān)聯(lián)銷售：商品的套餐組合設(shè)計7. 做一張商品說明表第4章　場景邏輯：直播平臺與場地的選擇和設(shè)計1. 平臺選擇：流量大的不一定是適合的2. 場地選擇：選擇合適的銷售場所3. 場地布置：既要讓用戶看著舒服，又要有信任感4. 直播分工：直播間的三大角色和分工 5. 直播設(shè)備：根據(jù)直播方式準(zhǔn)備必需的設(shè)備6. 直播網(wǎng)絡(luò)：做好網(wǎng)絡(luò)的調(diào)試，確保直播流暢第5章　策劃邏輯：每場直播都需要一個主題1. 設(shè)定目標(biāo)：通過這場直播企業(yè)可以獲得什么2. 圈定日期：找到利于成交的時間點3. 打造賣點：本場直播的亮點是什么4. 設(shè)計主題：用戶、商品、時節(jié)和活動5. 擬定標(biāo)題：突出直播內(nèi)容，吸引觀眾點擊觀看6. 設(shè)計封面圖：突出主題內(nèi)容的特色7. 設(shè)計直播的內(nèi)容與形式8. 梳理直播流程，撰寫直播腳本第二部分直播銷售的策略和技巧第6章　播前預(yù)熱：多渠道推廣，快速蓄積流量1. 提前預(yù)熱，為直播間導(dǎo)流2. 預(yù)熱的內(nèi)容：時間、主題、福利3. 預(yù)熱的策略：福利、懸念和直接邀請4. 預(yù)熱的物料：文案、圖片、短視頻5. 預(yù)熱的時間：流量范圍的預(yù)熱時間點6. 預(yù)熱的渠道：直播預(yù)熱的四大觸點第7章　開播熱場：互動暖場，提升直播間人氣1. 開場白：一開口就吸引用戶的熱場策略2. 音樂熱場：活躍直播間的氣氛3. 聊天互動：每個用戶都需要存在感4. 分享主題：留住有精準(zhǔn)需求的用戶5. 預(yù)告福利：用好處留住用戶6. 積攢人氣：引導(dǎo)用戶點贊、轉(zhuǎn)發(fā)、關(guān)注7. 發(fā)紅包或抽獎：調(diào)動用戶的積極性第8章　商品推介：七步展示法，為出貨轉(zhuǎn)化蓄勢1. 第一步：介紹商品的基礎(chǔ)信息2. 第二步：介紹商品購買的方法3. 第三步：介紹商品適用人群4. 第四步：介紹商品可以解決用戶什么問題5. 第五步：介紹商品的使用方法和效果展示6. 第六步：介紹商品在直播間的優(yōu)惠價7. 第七步：介紹商品的售后問題第9章　引爆成交：臨門一腳，引導(dǎo)用戶立刻購買1. 行為引導(dǎo)：54321倒數(shù)，發(fā)出購買指令2. 心理引導(dǎo)：把非剛需商品變成剛需商品，擊中用戶的潛在需求3. 價值引導(dǎo)：讓用戶為商品的價值感付費4. 氛圍引導(dǎo)：便宜氛圍稀缺性氛圍搶購氛圍第10章　直播復(fù)盤：回顧總結(jié)，放大每一次直播的價值 1. 數(shù)據(jù)分析，看到整場直播的短板和優(yōu)勢 2. 搜集用戶反饋，發(fā)現(xiàn)直播待優(yōu)化的問題 3. 提出改進方案，針對性解決問題 4. 做好復(fù)盤記錄，方便隨時查看第11章　私域流量運營：流量沉淀，驅(qū)動銷量爆發(fā)增長 1. 私域流量：從用戶到粉絲的轉(zhuǎn)化 2. 引導(dǎo)關(guān)注個人微信或企業(yè)微信 3. 建立粉絲社群，促進裂變拉新 4. 運營視頻號，讓流量持續(xù)變現(xiàn) 5. 分層運營：設(shè)計不同的用戶運營策略 6. 設(shè)立“首席聊天師”崗位，和用戶保持高質(zhì)量互動 7. 建立“私域增長能力模型” 8. 私域直播：企業(yè)利潤增長的利器