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內(nèi)容簡介

　　提出一個好問題將創(chuàng)造機(jī)遇、達(dá)成交易，成為你的一項新談判技能?？ㄌ馗鶕?jù)自身20多年的調(diào)解經(jīng)歷，在解決了上百起沖突后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的談判者擅長向自己和他人提出正確的問題，以此獲知雙方更多深層次的需要、達(dá)成交易并建立關(guān)系?？ㄌ卣J(rèn)為，談判是一種引導(dǎo)和調(diào)解，面對復(fù)雜的談判情景，你可以用10個開放式問題打破僵局。首先是認(rèn)知自我，你需要問自己5個問題：“我想解決什么問題”“我需要什么”“我的感受是什么”“我從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要問對方5個問題：“告訴我……”“你需要什么”“你的顧慮是什么”“你從前是如何成功處理這種事的”“第一步是什么”。這10個問題簡單明了，涵蓋從談判戰(zhàn)略到策略的核心維度，不僅有助于談判雙方明確各自的目標(biāo)、需要和顧慮，還能幫助你與他人建立聯(lián)系、改善私人關(guān)系和職場關(guān)系。

作者簡介

　　哥倫比亞大學(xué)法學(xué)院法學(xué)教授、調(diào)解辦公室主任。她花了10多年的時間幫助成千上萬的人提高談判能力。她是世界知名的聯(lián)合國談判培訓(xùn)師，為來自80多個國家的數(shù)百位外交官提供談判培訓(xùn)。她以優(yōu)異的成績畢業(yè)于喬治敦大學(xué)，并在哥倫比亞法學(xué)院獲得法學(xué)學(xué)位。2019年，卡特被授予哥倫比亞大學(xué)最高教學(xué)榮譽(yù)。她與丈夫和女兒住在新澤西州楓木鎮(zhèn)。

圖書目錄

推薦序 3
序言 9
上篇認(rèn)知自我：問自己5 個問題
問題一我想解決什么問題？ 011
熟練掌握定義問題的5 個步驟，明確問題是掌控談判的關(guān)鍵第一步。
問題二我需要什么？ 033
列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經(jīng)常想到的詞語或主題，然后匯總，這將幫助你明確自己的需要。
問題三我的感受是什么？ 063
瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實(shí)感受。恭喜你，隨著你對自己的了解越發(fā)深入，你在談判中收獲越多。
問題四我從前是如何成功處理這種事的? 089
回想自己通過努力取得成功的經(jīng)歷，你就找到了解決新問題的突破口。
問題五第一步是什么？ 107
當(dāng)你覺得無解時，換個環(huán)境，或者找出最糟糕的選項，這將有助于你認(rèn)清怎樣做可能更好。
下篇看清他人：問對方5 個問題
問題六告訴我…… 143
你需要向?qū)Ψ教岢鲩_放式問題：告訴我……這個問題能帶來信任、創(chuàng)造力、理解和令人贊嘆的解決方案。
問題七你需要什么？ 163
從對方的需要入手比從要求入手更容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。
問題八你的顧慮是什么？ 181
詢問對方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭干，很容易因弄錯方向而做無用功。
問題九你從前是如何成功處理這種事的？ 197
引導(dǎo)對方說出成功往事，能夠幫助對方獲得權(quán)力感和自信，這將助力談判取得成功。
問題十第一步是什么？ 213
詢問對方“第一步是什么”對談判有益，因為即使一方已充分了解談判主題，詢問另一方他們傾向的第一步行動也能為雙方帶來好處。
收入囊中：贏得談判 233
致謝 249
注釋 255