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內(nèi)容簡介

　　本書是一位從初級OTC醫(yī)藥銷售代表成長起來的銷售經(jīng)理的經(jīng)驗分享，當(dāng)作者培訓(xùn)手下業(yè)務(wù)員的時候，苦于沒有現(xiàn)成的教材，于是將自己的操作經(jīng)驗進(jìn)行創(chuàng)作整理，形成這本具體、務(wù)實的“實戰(zhàn)教程”。沒有復(fù)雜的理論，只有作為一名專業(yè)的OTC醫(yī)藥代表在開發(fā)藥店時需要掌握的技巧和知識：銷售前的心態(tài)和知識儲備；標(biāo)準(zhǔn)化藥店開發(fā)；鋪貨后不能放任不管，要進(jìn)行銷量維護(hù)；客戶是需要長期維護(hù)的；如何做促銷；一些相關(guān)的實用技巧。

作者簡介

　　鄢圣安，廣西實正藥業(yè)OTC總監(jiān)，原內(nèi)蒙古天奇蒙藥天奇商學(xué)院副院長。自媒體“OTC銷售研究者鄢圣安”主辦人，千聊APP，喜馬拉雅APP“鄢圣安講OTC營銷”主播。“谷豐觀點”，中國醫(yī)藥聯(lián)盟，《21世紀(jì)藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》等多家媒體特約撰稿人。出版專著《OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護(hù)》，《OTC醫(yī)藥代表藥店銷售36計》等。培訓(xùn)過的客戶：康美藥業(yè)（華西大區(qū)），廣州國藥，九芝堂、廣藥白云山湖北團(tuán)隊，修正頸腰康事業(yè)部，桂林三金，浙江康恩貝，安徽淮仁堂，南京同仁堂，修正頸腰康、九芝堂，馬應(yīng)龍，揚子江，中國中藥，修正斯達(dá)舒（山東），哈藥集團(tuán)，太極集團(tuán)，九州通器械，華潤三九浙江團(tuán)隊，揚子江西南大區(qū)，華潤三九、華潤紫竹、羚銳制藥等100多家藥企和銷售團(tuán)隊培訓(xùn)。

圖書目錄

章　醫(yī)藥人的職業(yè)規(guī)劃
　節(jié)　基層銷售代表的發(fā)展路徑/
　第二節(jié)　什么樣的公司值得追隨/
　第三節(jié)　成長晉級的路上要注意什么/

第二章　終端代表的“三態(tài)”“三動”和“七力”
　節(jié)　“三態(tài)”：心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度/
　第二節(jié)　“三動”：主動、行動、感動/
　第三節(jié)　“七力”：忍耐力、溝通力、控制力、觀察力、
分析力、學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力/

第三章　陌生拜訪前的準(zhǔn)備
　節(jié)　知己知彼：知產(chǎn)品、知流程、知政策、知服務(wù)、
知競品/
　第二節(jié)　知市場：單體藥店、連鎖藥店、民營診所/
　第三節(jié)　做好五個心態(tài)準(zhǔn)備/
　第四節(jié)　做好物料和道具準(zhǔn)備/
　第五節(jié)　做好形象準(zhǔn)備/
　第六節(jié)　28個常見問題話術(shù)/

第四章　終端客戶開發(fā)方法（上）
　節(jié)　八個客戶來源/
　第二節(jié)　談判找對關(guān)鍵人/
　第三節(jié)　陌生拜訪，負(fù)責(zé)人不在怎么辦/
　第四節(jié)　終端客戶開發(fā)談判八步驟（上）/
　第五節(jié)　終端客戶開發(fā)談判八步驟（下）/

第五章　終端客戶開發(fā)方法（下）
　節(jié)　二次跟蹤，提高成交率/
　第二節(jié)　老客戶新品開發(fā)的十個思路/
　第三節(jié)　鋪貨原則：保質(zhì)保量/
　第四節(jié)　三種經(jīng)典實用的成交法則/

第六章　終端有拜訪才有銷量
　節(jié)　終端拜訪存在的七個問題/
　第二節(jié)　為什么要做好終端拜訪工作/
　第三節(jié)　做好拜訪前的規(guī)劃/
　第四節(jié)　看貨、訂貨、壓貨、維價技巧/

第七章　終端陳列：位置決定銷量
　節(jié)　為什么要重視陳列工作/
　第二節(jié)　怎么做陳列更有效/
　第三節(jié)　如何占領(lǐng)好的藥店陳列位置/
　第四節(jié)　診所陳列這么做/
　第五節(jié)　陳列的六大奧秘/
　第六節(jié)　陳列的日常維護(hù)/

第八章　終端培訓(xùn)：讓店員明明白白地推
　節(jié)　銷售人員對終端培訓(xùn)的誤區(qū)/
　第二節(jié)　終端培訓(xùn)的作用/
　第三節(jié)　產(chǎn)品培訓(xùn)前的知識儲備和技能儲備/
　第四節(jié)　線下培訓(xùn)——一對一店員培訓(xùn)/
　第五節(jié)　線下培訓(xùn)——貼柜培訓(xùn)/
　第六節(jié)　線下培訓(xùn)——集中化培訓(xùn)/
　第七節(jié)　線上培訓(xùn)的四種形式/
　第八節(jié)　店員培訓(xùn)操作要點/
　第九節(jié)　終端診所醫(yī)生的培訓(xùn)/
　第十節(jié)　如何保障培訓(xùn)的效果/

第九章　終端客情建設(shè)：客情=銷量
　節(jié)　正確認(rèn)識客情關(guān)系/
　第二節(jié)　你跟客戶是客情還是交情/
　第三節(jié)　評估客情的三個指標(biāo)/
　第四節(jié)　如何讓客戶記住你/
　第五節(jié)　和客戶愉快地聊天/
　第六節(jié)　利益共享，實現(xiàn)捆綁/
　第七節(jié)　客情從贊美開始/
　第八節(jié)　和客戶一樣關(guān)心他的生意/
　第九節(jié)　處理矛盾，促進(jìn)客情/
　第十節(jié)　貨款回收技巧/

第十章　終端動銷：用銷售促進(jìn)合作
　節(jié)　產(chǎn)品動銷來源的兩條線/
　第二節(jié)　終端動銷是多因一果/
　第三節(jié)　動銷活動的設(shè)計與執(zhí)行/
　第四節(jié)　門店促銷活動開展/
　第五節(jié)　會議營銷——學(xué)術(shù)會與圓桌會/
　第六節(jié)　醫(yī)生處方上量八個階段的銷售策略/
　第七節(jié)　通過數(shù)據(jù)分析提高銷量/
　第八節(jié)　如何發(fā)現(xiàn)新的動銷方法/

第十一章　醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)：創(chuàng)造價值、服務(wù)患者
　節(jié)　醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展概況/
　第二節(jié)　B2C和O2O渠道購藥的區(qū)別/
　第三節(jié)　新零售動銷的注意事項/
　第四節(jié)　醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)的未來/節(jié)　基層銷售代表的發(fā)展路徑