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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售不僅僅是一種技術(shù)或工具，它更代表了一種思維方式的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變要求銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員更加注重?cái)?shù)據(jù)分析在決策過(guò)程中的關(guān)鍵作用，以此提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本書(shū)詳盡闡述了 DMSO 模型如何在提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能方面發(fā)揮顯著作用；深入剖析了銷(xiāo)售招聘與培訓(xùn)領(lǐng)域的創(chuàng)新策略和行之有效的方法；闡明了在贏得潛在客戶(hù)之后，如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的增長(zhǎng)。此外，本書(shū)從銷(xiāo)售績(jī)效回顧的視角，對(duì)銷(xiāo)售行為與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行了透徹的分析。本書(shū)主要適合銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、數(shù)據(jù)分析師、企業(yè)管理者，以及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的師生閱讀和使用。

作者簡(jiǎn)介

　　韓三普，北京深維智信科技有限公司創(chuàng)辦人兼CEO，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，擁有北京大學(xué)碩士學(xué)位和清華大學(xué)MBA學(xué)位。中國(guó)銷(xiāo)售會(huì)話(huà)智能平臺(tái)開(kāi)拓者，大力普及“科學(xué)銷(xiāo)售”理念，致力于將人工智能等技術(shù)與銷(xiāo)售管理相結(jié)合，構(gòu)建一個(gè)可衡量、可復(fù)制、有效率的銷(xiāo)售增長(zhǎng)體系。 2020年3月，韓三普推出了新一代銷(xiāo)售科技產(chǎn)品——Megaview銷(xiāo)售會(huì)話(huà)智能平臺(tái)，旨在將會(huì)話(huà)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心資產(chǎn)，并為企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供基于數(shù)據(jù)和技術(shù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)解決方案。韓三普在創(chuàng)立北京深維智信科技有限公司之前，曾參與創(chuàng)建360手機(jī)助手和手機(jī)游戲事業(yè)部、花椒直播平臺(tái)等，積累了豐富的企業(yè)增長(zhǎng)、戰(zhàn)略規(guī)劃和技術(shù)領(lǐng)域的管理經(jīng)驗(yàn)。

圖書(shū)目錄

第一篇打造高水平銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
第1章　篩選出合適的人選
1.1　你確定招到的是合適的人選嗎 / 3
1.1.1　優(yōu)秀不等于合適 / 4
1.1.2　合適的才是正確的 / 5
1.1.3　關(guān)注冰山下的特質(zhì) / 6
1.2　用數(shù)據(jù)確定合適的銷(xiāo)售人員的特質(zhì) / 7
1.2.1 假設(shè)—檢驗(yàn)法 / 8
1.2.2 發(fā)現(xiàn)—驗(yàn)證法 / 11
1.3　優(yōu)化銷(xiāo)售招聘流程：實(shí)施最佳實(shí)踐策略 / 13
1.3.1　有效聯(lián)動(dòng) / 14
1.3.2　量化招聘標(biāo)準(zhǔn) / 19
第2章新式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法
2.1　銷(xiāo)售培訓(xùn)效果不佳的原因 / 25
2.1.1　兩大錯(cuò)誤認(rèn)知 / 26
2.1.2　四大培訓(xùn)問(wèn)題 / 27
2.2　全新的銷(xiāo)售培訓(xùn)方法—— TEMT / 29
2.2.1　實(shí)施個(gè)性化培訓(xùn) / 30
2.2.2　考核培訓(xùn)結(jié)果 / 40
2.2.3　監(jiān)測(cè)銷(xiāo)售能力的變化 / 41
2.2.4　構(gòu)建“培訓(xùn)—考核—監(jiān)測(cè)—培訓(xùn)”閉環(huán) / 41
第二篇成功吸引并維護(hù)客戶(hù)
第3 章　客戶(hù)畫(huà)像
3.1　PCD 客戶(hù)畫(huà)像分析模型 / 45
3.1.1　客戶(hù)畫(huà)像和客戶(hù)標(biāo)簽 / 46
3.1.2　PCD 是什么 / 47
3.1.3　PCD 模型的個(gè)性化調(diào)整 / 50
3.2　理想客戶(hù)畫(huà)像 / 51
3.2.1　理想客戶(hù)畫(huà)像的定義 / 51
3.2.2　理想客戶(hù)畫(huà)像飛輪 / 52
第4 章　獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索
4.1　四大獲客方法 / 54
4.1.1　推播式營(yíng)銷(xiāo) / 54
4.1.2　集客式營(yíng)銷(xiāo) / 56
4.1.3　目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) / 59
4.1.4　銷(xiāo)售自主拓客 / 61
4.2　獲客營(yíng)銷(xiāo)方式選擇 / 62
4.2.1　銷(xiāo)售管道 / 62
4.2.2　銷(xiāo)售漏斗 / 65
4.2.3　獲客方式 / 66
第5章　銷(xiāo)售線(xiàn)索閉環(huán)管理
5.1　銷(xiāo)售線(xiàn)索管理難題 / 70
5.1.1　沒(méi)有對(duì)線(xiàn)索進(jìn)行篩選 / 70
5.1.2　線(xiàn)索響應(yīng)不及時(shí) / 71
5.1.3　部門(mén)協(xié)同問(wèn)題 / 72
5.2　構(gòu)建線(xiàn)索管理閉環(huán) / 72
5.2.1　線(xiàn)索質(zhì)量評(píng)分 / 74
5.2.2　客戶(hù)評(píng)級(jí) / 78
5.2.3　客戶(hù)群畫(huà)像 / 81
5.2.4　提高線(xiàn)索管理效率的實(shí)踐 / 82
5.3　線(xiàn)索管理“聯(lián)絡(luò)員”SDR / 85
5.3.1　什么是SDR / 85
5.3.2　企業(yè)是否需要設(shè)立 SDR 崗位 / 88
第6章　經(jīng)驗(yàn)主義搬用銷(xiāo)售方法論
6.1　常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法論 / 90
6.1.1　SPIN / 90
6.1.2　挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售 / 92
6.1.3　解決方案型銷(xiāo)售 / 92
6.2　銷(xiāo)售方法論與實(shí)踐之間存在鴻溝 / 93
6.2.1　銷(xiāo)售人員：理論難以執(zhí)行 / 94
6.2.2　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者：理論的執(zhí)行情況難以監(jiān)測(cè) / 96
第7 章　從聽(tīng)懂客戶(hù)的聲音開(kāi)始
7.1　客戶(hù)聲音的解讀方法 / 99
7.1.1　客戶(hù)需求 / 99
7.1.2　客戶(hù)信號(hào) / 102
7.2　客戶(hù)信號(hào)的采集與分析 / 112
7.2.1　什么是客戶(hù)聲音數(shù)據(jù) / 113
7.2.2　客戶(hù)聲音數(shù)據(jù)的主流管理方法 / 113
7.2.3　信號(hào)采集與分析 / 115
7.3　客戶(hù)信號(hào)的管理方法 / 127
7.3.1　激活積極信號(hào) / 128
7.3.2　轉(zhuǎn)化消極信號(hào) / 128
7.3.3　處理中性信號(hào) / 129
7.4　客戶(hù)信號(hào)所映射的銷(xiāo)售跟進(jìn)質(zhì)量指標(biāo) / 130
7.4.1　關(guān)鍵事件 / 132
7.4.2　基于福格行為模型的進(jìn)程管理 / 134
7.4.3　企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn) / 136
第三篇銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)和部門(mén)協(xié)同
第8章　認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
8.1　什么是銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) / 149
8.1.1　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)的作用 / 150
8.1.2　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)要注意什么 / 151
8.2　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)五階段九步驟 / 152
8.2.1　何為五階段九步驟 / 152
8.2.2　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)閉環(huán) / 154
8.3　銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)內(nèi)容 / 155
8.3.1　銷(xiāo)售漏斗 / 155
8.3.2　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力 / 159
8.3.3　制定目標(biāo)和改進(jìn)方案 / 160
第9章　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
9.1 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題 / 163
9.1.1　效率低下、缺乏科學(xué)數(shù)據(jù)支撐 / 163
9.1.2　CRM和質(zhì)檢并不是完美解決方案 / 165
9.2　基于全量數(shù)據(jù)的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) / 167
9.2.1　在復(fù)盤(pán)中挖掘全量數(shù)據(jù)的價(jià)值 / 167
9.2.2　高效、科學(xué)的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán) / 171
第10章　為企業(yè)創(chuàng)造增長(zhǎng)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售部門(mén)
10.1　忽視客戶(hù)成功：企業(yè)無(wú)法完成指數(shù)增長(zhǎng) / 180
10.1.1　客戶(hù)成功正在成為重要的企業(yè)增長(zhǎng)衡量指標(biāo) / 181
10.1.2　客戶(hù)成功是一種價(jià)值趨勢(shì) / 182
10.2　忽視市場(chǎng)：企業(yè)增長(zhǎng)的命運(yùn)線(xiàn) / 184
10.2.1　成也市場(chǎng)，敗也市場(chǎng) / 185
10.2.2　市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)增長(zhǎng)的信息中樞 / 186
10.3　忽視產(chǎn)研：忽視企業(yè)增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 / 187
10.3.1　Xerox 走向衰敗的教訓(xùn) / 188
10.3.2　產(chǎn)研是企業(yè)的核心 / 188
第11 章　企業(yè)全鏈路增長(zhǎng)象限
11.1　客戶(hù)成功理論體系 / 190
11.1.1　CS=CO CX 客戶(hù)理論體系 / 190
11.1.2　亞馬遜出圈之道 / 191
11.2　新企業(yè)增長(zhǎng)“立交橋”體系 / 192
11.2.1　CS=CO CX 客戶(hù)理論體系的局限性 / 192
11.2.2　新企業(yè)增長(zhǎng)“立交橋”體系 / 193
11.3　數(shù)據(jù)思維打造企業(yè)增長(zhǎng)閉環(huán) / 195
11.3.1　樹(shù)立企業(yè)增長(zhǎng)閉環(huán)管理心態(tài) / 195
11.3.2　關(guān)鍵事件思維管理增長(zhǎng)全鏈路工作 / 197
11.3.3　打通全部門(mén)，高效的協(xié)同增長(zhǎng)飛輪 / 202
11.4　CGO——企業(yè)增長(zhǎng)的掌舵者與源動(dòng)力 / 204
11.4.1　首席增長(zhǎng)官的起源與意義 / 205
11.4.2　首席增長(zhǎng)官的工作重點(diǎn)和原理 / 206
附錄 / 209