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內(nèi)容簡介

　　本書是一本簡短易懂的小書，由作者基于實(shí)戰(zhàn)，將面向工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的一些內(nèi)容整理而成。本書講述的工業(yè)品銷售屬于B2B范圍，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，或可擴(kuò)展為企業(yè)對(duì)組織的銷售。本書結(jié)構(gòu)簡單，共分為10堂課，用通俗易懂的語言為讀者提供了可以用于實(shí)踐的方法論，包括怎樣成長為一名優(yōu)秀的銷售人員，如何提高銷售人員的成交率，如何維護(hù)客戶、促成簽單等，并解答了銷售人員在工作中有關(guān)陌生拜訪、催收貨款的常見問題。本書的目標(biāo)讀者是從事銷售工作的人員，特別是工業(yè)品銷售人員。當(dāng)然，對(duì)目標(biāo)客戶是某些采用團(tuán)購或集采等方式進(jìn)行采購的政府部門、事業(yè)單位的銷售人員來說，本書仍可閱讀借鑒。

作者簡介

　　鄭鋒，管理學(xué)者，營銷專家，實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。山東省就業(yè)促進(jìn)會(huì)副會(huì)長，山東省高層次人才，山東省創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師，山東省創(chuàng)新發(fā)展決策咨詢專家?guī)鞂＜?，騰訊視頻號(hào)認(rèn)證財(cái)經(jīng)作家，新浪政務(wù)新媒體學(xué)院第二批專家團(tuán)成員，山東現(xiàn)代創(chuàng)新發(fā)展促進(jìn)中心特邀研究員，棗莊市社科專家宣講團(tuán)成員，棗莊職業(yè)學(xué)院（棗莊技師學(xué)院）創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)專家，滕州市黨員教育師資庫首批講師，多家創(chuàng)業(yè)園名譽(yù)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。入選省級(jí)重點(diǎn)人才工程“齊魯文化之星”，獲山東省委組織部、山東省人社廳頒發(fā)“山東惠才卡”。先后獲得全國、省、市獎(jiǎng)項(xiàng)60余個(gè)。首創(chuàng)“購買七單元”營銷理論。著有《創(chuàng)業(yè)者說》《購買全程》《創(chuàng)富有道》等多部經(jīng)管著作，參編《韌性：中小微企業(yè)的堅(jiān)守與轉(zhuǎn)型》等。其中《創(chuàng)業(yè)者說》入選國家新聞出版署2020年農(nóng)家書屋重點(diǎn)出版物推薦目錄。運(yùn)營系列經(jīng)管自媒體，持續(xù)輸出原創(chuàng)內(nèi)容，發(fā)布知識(shí)類文章和短視頻。多次擔(dān)任省級(jí)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目評(píng)審專家，多次擔(dān)任山東省農(nóng)村創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目創(chuàng)意大賽、齊魯青年鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、高校大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、棗莊市創(chuàng)業(yè)大賽、滕州市創(chuàng)業(yè)大賽等各級(jí)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽評(píng)委。輔導(dǎo)了上百家企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型升級(jí)。

圖書目錄

目錄
前言
第1課? | ?為什么選擇做銷售：
銷售人員的10種收獲1
1.突破收入限制2
2.提升專業(yè)能力4
3.提高綜合素質(zhì)6
4.培養(yǎng)和提高計(jì)劃性和條理性7
5.培養(yǎng)更高的情商8
6.獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)9
7.看更多的世界和風(fēng)景10
8.結(jié)識(shí)更多朋友11
9.更加熱愛生活11
10.提升文化涵養(yǎng)12
我的小故事：3天25萬步的行走13
第2課? | ?什么人能成為出色的銷售人員：
銷售人員的10種能力16
1.自驅(qū)力17
2.學(xué)習(xí)力19
3.行動(dòng)力23
4.溝通力25
5.專注力27
6.創(chuàng)新力28
7.堅(jiān)韌力30
8.判斷力32
9.注意力33
10.運(yùn)算力34
我的小故事：第一次銷售經(jīng)歷35
第3課? | ?如何塑造銷售職場形象：
銷售人員禮儀形象的10個(gè)注意事項(xiàng)38
1.儀容儀表39
2.溝通禮儀40
3.拜訪客戶43
4.餐飲接待44
5.坐車禮儀45
6.微信社交46
7.會(huì)議禮儀48
8.了解客戶所在地的風(fēng)俗禁忌49
9.形象定位與塑造49
10.互聯(lián)網(wǎng)人設(shè)51
我的小故事：博客維權(quán)52
第4課? | ?銷售過程中的信息有哪些：
銷售人員須熟知的10項(xiàng)內(nèi)容54
1.本公司的基本信息56
2.本公司的業(yè)務(wù)信息58
3.主要競爭對(duì)手的信息58
4.客戶公司的基本信息59
5.客戶公司的業(yè)務(wù)信息59
6.客戶公司的關(guān)注點(diǎn)60
7.客戶公司的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)61
8.業(yè)務(wù)操作流程61
9. 客戶公司與本公司的區(qū)域文化和商務(wù)
禮儀62
10.行業(yè)政策與信息62
我的小故事：一堂“囧”課63
第5課? | ?如何找到你的客戶：
尋找客戶的10條路徑65
1.通過陌生拜訪結(jié)識(shí)66
2.通過電話銷售建立聯(lián)系67
3.通過第三方組織引薦67
4.通過關(guān)系鏈介紹69
5.通過展會(huì)獲得客戶資源70
6.通過互聯(lián)網(wǎng)社交轉(zhuǎn)化客戶71
7.通過專家級(jí)營銷吸引客戶72
8.通過公益性行動(dòng)形成聯(lián)結(jié)72
9.通過合作開發(fā)市場73
10.通過客戶轉(zhuǎn)介紹74
我的小故事：一個(gè)好產(chǎn)品的市場破冰75
第6課? | ?如何敲開客戶的大門：
陌生拜訪的10種方法78
1.直接去客戶公司拜訪79
2.在互聯(lián)網(wǎng)上尋找相關(guān)人員的聯(lián)系方式80
3.從保安身上尋求突破81
4.“潛”入客戶公司82
5.向客戶公司員工求助83
6.現(xiàn)場觀察公開信息83
7.打聽聯(lián)系人的關(guān)鍵信息84
8.到附近商戶找線索85
9.找客戶公司領(lǐng)導(dǎo)85
10.電話陌生拜訪86
我的小故事：一件用心的小禮物88
第7課? | ?如何成為溝通高手：
銷售溝通的10種技巧90
1.簡要陳述92
2.適當(dāng)贊美和認(rèn)同94
3.放低身段求教96
4.善于傾聽97
5.學(xué)會(huì)變通98
6.尋找共同話題99
7.持續(xù)性溝通100
8.底線與立場101
9.話術(shù)學(xué)習(xí)與應(yīng)用102
10.設(shè)計(jì)多樣化的溝通場景103
我的小故事：一場商業(yè)沖突的斡旋者104
第8課? | ?銷售有哪些重要節(jié)點(diǎn)或數(shù)據(jù)：
銷售的10個(gè)關(guān)注點(diǎn)108
1.有效信息的搜集量109
2.目標(biāo)客戶拜訪量112
3.招投標(biāo)或議標(biāo)113
4.銷售額114
5.利潤率114
6.回款情況115
7.客戶滿意度116
8.老客戶關(guān)系維護(hù)118
9.未來市場預(yù)期119
10.市場布局與變化119
我的小故事：客戶滿意度助力效率提升120
第9課? | ?哪些錯(cuò)誤認(rèn)知需要矯正：
銷售的10個(gè)誤區(qū)124
1.唯關(guān)系論125
2.銷售就是單兵作戰(zhàn)128
3.我分到的市場（客戶）不好131
4.B2B銷售不適合做互聯(lián)網(wǎng)推廣132
5.銷售就是向客戶妥協(xié)133
6.銷售就是短、平、快134
7.簽完合同就萬事大吉了136
8.銷售就是套路136
9.只能做一輩子銷售137
10.談錢就是價(jià)值觀有問題140
我的小故事：一次關(guān)于價(jià)值觀的爭論141
第10課? | ?銷售有哪些常見的困惑：
銷售的10個(gè)典型問題144
1.如何解決商務(wù)洽談中身份不對(duì)等的問題？145
2.遇到專業(yè)能力很強(qiáng)的客戶怎么辦？145
3.遇到愛挑刺兒的客戶怎么辦？146
4.客戶拿你和競爭對(duì)手作比較，如何應(yīng)對(duì)？147
5.被客戶明確拒絕怎么辦？147
6.如何向客戶推銷新產(chǎn)品（新技術(shù)）？149
7.客戶拖延付款，該怎么催收？150
8.什么樣的客戶要果斷放棄？152
9. 如何識(shí)別客戶決策群體的需求和決策
參與者？153
10. 供應(yīng)商和客戶本質(zhì)上是矛盾和對(duì)立的，
銷售人員如何處理這種矛盾？154
我的小故事：營銷那些事兒155
附錄? | ?用客戶的頭腦來思考：
“購買七單元”理論在工業(yè)品營銷中的應(yīng)用160