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內(nèi)容簡介

　　如果你在日常工作中遇到以下管理問題：銷售目標設定不明確或不切實際；銷售政策執(zhí)行不力；銷售團隊成員的能力參差不齊；銷售渠道管理不善；銷售團隊溝通不暢；銷售人員激勵不足；銷售過程管理不規(guī)范；銷售團隊凝聚力不足；與客戶關系處理不當……不必著急！本書將為你深入剖析銷售管理中存在的各種問題，并提供高績效銷售管理的應對策略，助力你更好地領導銷售團隊，優(yōu)化銷售流程，從而實現(xiàn)團隊的卓越業(yè)績和公司的發(fā)展目標。

作者簡介

　　季婉7招銷售教練《7招打造超級銷售力》《7招打造超級談判力》作者上海人才服務行業(yè)協(xié)會特聘專家東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓專注于精英銷售團隊培養(yǎng)與復制，23年銷售和營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾帶領247名銷售創(chuàng)造行業(yè)人均三倍績效，服務企業(yè)有阿里、騰訊、字節(jié)跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人保、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽、上海交大、浙江大學等。

圖書目錄

第一招打造高績效銷售管理要有目標和執(zhí)行力
一、放棄或堅持
二、讓目標更容易實現(xiàn)
（一）提升執(zhí)行力四原則
（二）如何提升團隊執(zhí)行力
第二招清晰高績效銷售管理要做好的兩件事
一、管理的發(fā)展
（一）管理發(fā)展的三階段：管理—領導—教練
（二）教練的起源
（三）人的心理特征
（四）人的思維特征
（五）傳統(tǒng)管理者與銷售教練的區(qū)別
（六）銷售教練的四大角色
二、管事與理人
（一）管好哪些事
（二）如何理好人
第三招管理好銷售數(shù)據(jù)和流程
一、關鍵銷售指標
（一）結(jié)果指標
（二）管控指標
（三）行動指標
二、五大銷售流程
（一）客戶拜訪
（二）大客戶管理
（三）客戶維護
（四）客戶精力分配
（五）銷售支持
三、選擇和衡量指標
第四招用好銷售管理工具
一、面對有難度的管理情境
（一）遠程管理
（二）銷售會議
二、銷售管理常用工具
（一）銷售漏斗
（二）增加流量的機會類型矩陣
（三）銷售流程與銷售里程碑模型
（四）銷售行動指標相關的日常表單
第五招學會建立關系
一、創(chuàng)建信任關系的四個維度
（一）相似性
（二）熟悉性
（三）合作性
（四）關聯(lián)性
（五）稱贊
二、面對沖突的思維四步驟
三、內(nèi)省三步驟
（一）通過改變想法來影響結(jié)果
（二）通過改變感受來影響結(jié)果
（三）通過改變行為來影響結(jié)果
第六招提升高績效銷售管理者的溝通力
一、有效傾聽——第三層次的傾聽
工具一：深度傾聽
工具二：3F傾聽
二、強有力提問
（一）三類強有力提問
（二）強有力提問練習
三、有效反饋
工具一：BIOS有效反饋模型
工具二：一分鐘管理
工具三：賦能反饋四步驟GROW
四、提升潛能三步驟
（一）信念
（二）目標
（三）方法
第七招提升團隊凝聚力
一、布魯斯·塔克曼的團隊發(fā)展四階段模型
（一）組建期
（二）激蕩期
（三）規(guī)范期
（四）執(zhí)行期
二、克服團隊協(xié)作的五項障礙
（一）“建立信任”的關鍵點
（二）“掌控沖突”的關鍵點
（三）“明確承諾”的關鍵點
（四）“共擔責任”的關鍵點
（五）“關注結(jié)果”的關鍵點